T CNICAS DE VENDAS
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TÉCNICAS DE VENDASNO VAREJO
TÉCNICAS DE VENDAS
1
Concorrência
Theodore Levitt – artigo “Miopia em Marketing”
Concorrente é todo mundo que disputa o
“bolso” do cliente.
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2
Quem paga todas as contas e gera o lucro da empresa? TÉCNICAS DE VENDAS
3
O cliente em segundo lugar
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4
Mitos sobre vendedores
“vendedor nasce feito”
– Então não precisa de treinamento
“vendedores são falantes”
– Escutar o cliente é fundamental
“vendedor é chato”
– Cria condições e não mais “empurra” a venda
“só vendo aquilo que eu usaria e gosto”
– O cliente pode ser diferente
“vender é uma arte”
– A arte está em desenvolver a técnica
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5
Características dos melhores vendedores TÉCNICAS DE VENDAS
6
Alguns “Ativos” valorizados no relacionamento com o cliente
Amistoso
Atencioso
Rápido
Eficiente
Conhecedor
Otimista
Autoconfiante
Perseverante
Pró-ativo
Empático
Ouvinte
Ambicioso
Tem atitude
Competidor
Clareza na comunicação
Bom humor
Amigável
Busca solução
Condição necessária: gostar de pessoas
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7
Comunicação
Principais problemas de comunicação:
Vícios de linguagem
Aparência ruim
Postura não verbal inadequada
Tom de voz
Falta de interesse e atenção
Estereótipos e preconceitos
Padrões culturais diferentes
Falta de conhecimento do assunto
Falta de rapport
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8
Motivadores
“Gatilho” que dispara a energia de trabalhar e superar o esperado
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Curto prazo – viagem, um curso, um bem de consumo, reconhecimento profissional, etc
Longo prazo – legado, destaque profissional, etc
status,
poder,
Motivadores x sonhos
Qualificar e quantificar a motivação/gatilho
Mais específico e detalhado possível
Muda ao longo do tempo
9
Por que os clientes não compram?
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10
Por que os clientes deixam de comprar
Clientes falecem
Mudam-se de domicílio
Acham melhor preço
Não