T Cnicas De Vendas Resumo

Técnicas de Vendas – Vendas Externas
Vendas externas são todas as formas de atendimento, técnicas de vendas e abordagens aos clientes que acontecem no ambiente externo da empresa. Os vendedores desenvolvem um trabalho de campo, visitando os clientes existentes, bem como buscando conquistar novos consumidores e compradores. Ex: Venda de porta em porta; Venda por cobertura de área ou carteira.
Técnicas de Vendas – As Etapas do Processo de Vendas Externas ou Consultiva
1. Prospecção
Consiste em identificar os clientes potenciais (prospects) e seus contatos, com base nos objetivos definidos no planejamento de vendas da empresa. Nesta fase, o objetivo é procurar informações e examinar o terreno. É fundamental obter uma resposta clara à seguinte pergunta: “Quem é o nosso prospect?”. Perdem-se mais negócios por falta de conhecimento do prospect, do que por erros cometidos com o uso de técnicas de vendas em qualquer outra das etapas do processo de venda consultiva.
2. Qualificação
Consiste primeiro em determinar quais são as necessidades e motivações de cada prospect. Um bom diagnóstico permite adaptar a oferta e as técnicas de vendas ao perfil do prospect. Uma primeira abordagem deve ser feita, com uma breve apresentação pessoal e da empresa, onde é transmitida a razão do contato e é tentado o agendamento de uma visita. Na impossibilidade da mesma acontecer de imediato, deve-se acordar uma data para um novo contato. A primeira reunião deve ser aproveitada para avaliar as reais necessidades do prospect, bem como para definir os seus atores. Ou seja: quem compra, quem decide, quem são os usuários, e quem influência. Após validar a aderência dos produtos e serviços de uma empresa a um prospect é que ele passará a ser definido como lead.
3. Apresentação
Consiste em definir e apresentar ao lead uma proposta de valor (oferta) com vantagens e benefícios bem claros, ou seja, devem ser evidenciados através das técnicas de vendas necessárias, os atributos que melhor irão