Uma Revis O Da T Cnica De Venda

UMA RE VISÃ O DA T É CN I CA DE VE NDA: SPIN SE LLIN G
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SALA DOS AR TI GOS EM VENDAS

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Esta técnica está baseada numa entrevista inquisitiva, onde procuramos que seja o cliente o que vá amadurecendo seu problema com a ajuda de um vendedor que assume o papel de "Consultor". A aplicação exitosa desta técnica implica que uma série de preocupações, que se bem parecem ser menores, transformam-se num grande problema para o cliente. O termo SPIN é um anacronismo que significa:

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SITUATION QUESTIONS (PERGUNTAS DE SITUAÇÃO): O VENDEDOR ANGARIA INFORMAÇÃO SOBRE O
CONTEXTO DA NECESSIDADE.

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PROBLEMS QUESTIONS (PERGUNTAS SOBRE O PROBLEMA): É O CLIENTE O QUE DESCREVE OS ELEMENTOS
QUE NÃO O SATISFAZEM E QUE LHE PREOCUPAM.

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IMPLICATION QUESTIONS (PERGUNTAS QUE ENVOLVAM): ESTAS PERGUNTAS PROCURAM QUE O CLIENTE
ENLACE SUAS PREOCUPAÇÕES, TRANSFORMANDO-AS NUM PROBLEMA PARA SI OU PARA SEU NEGÓCIO.

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NEED PAY-OFF QUESTION (PERGUNTAS SOBRE AS NECESSIDADES): NESTE PONTO DA ENTREVISTA, E
SOBRE A BASE DA INFORMAÇÃO OBTIDA NAS ETAPAS ANTERIORES, O VENDEDOR OFERECE UMA SOLUÇÃO
INTEGRAL AO PROBLEMA PROPOSTO.

Como verão, o Spin Selling redefine o papel do Vendedores, de um "receptor" de solicitações, a um consultor que assiste ao cliente na busca de suas necessidades.
Devido a seu grande interesse de cara à proposta de estratégias e tomada de decisões, mediante a colaboração de psicólogos que estudam a conduta humana , realizaram-se numerosas investigações sobre o comportamento dos compradores que demonstram que: estes compram mais, provavelmente motivados pela existência consciente de necessidades explícitas, isto é, específicas e também quando o vendedor realiza ofertas que supõem um benefício adicional, ou assim é percebido pelo comprador (ARTIGO: VOCÊ CONHECE QUEM É O COMPRADOR DO CLIENTE?).
DE MANEIRA MUITO GERAL E A MODO DE EXEMPLO, PODE-SE DIZER QUE O PROCEDIMENTO DE
COMERCIALIZAR MAIS ELEMENTAR, SERIA AVERIGUAR AS NECESSIDADES EXPLÍCITAS OU ESPECÍFICAS DO
CLIENTE E, A