T Cnica De Vendas

TÉCNICAS DE VENDAS
Prof. Paulo Gustavo

Processo de decisão de compra

Iniciador
Usuário

Influenciador

Decisão de compra
Executor

Decisor

Procura e avaliação do cliente

Abordagem

Processo de vendas

Apresentação
Tratamento das objeções “Fechamento”

Pós-vendas

O modelo AINDAS
Atenção
 Interesse
 Necessidade
 Desejo
 Ação
 Satisfação


Abordagem
 Interesse
 Desejo
 Ação


Atendimento
Ouvir mais do que falar;
 Usar o tom de voz certo e falar pausadamente;  Falar com boa dicção, usar palavras simples;  Sempre perguntar para o cliente se ele entendeu o que você disse;
 Se você não entendeu o que o cliente pediu, peça-lhe para repetir;
 Evitar uso de gírias.


Pré-venda
Manter a loja sempre limpa e organizada;  Estudar produtos vendidos;
 Estudar o perfil dos clientes;
 Estudar os passos da venda.


Abordagem
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Cumprimentar o cliente com entusiasmo na voz;
Abordar o cliente com um comentário sobre o item em particular que ele olhou ao entrar na loja é errado;
Evitar perguntas que possam ser respondidas com uma simples palavra
(sim ou não);
Ao abrir a venda eficazmente, pode-se reduzir a resistência do cliente e fazer perguntas de sondagem.

Sondagem


Devem ser feitas quantas perguntas forem necessárias para se obter a informação de que se precisa para selecionar o item certo para a demonstração. Demonstração


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

Os clientes compram por duas razões: confiança e valor. A confiança precisa ser estabelecida na abordagem e na sondagem; o valor é definido na demonstração. Os clientes não compram somente características, eles compram benefícios.
O vendedor deve ser ético em todos os momentos, não criticando empresas ou fabricantes concorrentes.

Venda adicional


Em todos os passos do atendimento, o apoio do vendedor é necessário, porém, na venda adicional, essa ajuda se torna fundamental.

Fechamento
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

Iniciar o fechamento:
- Posso separar esta peça para o senhor? Fechar por tentativa, fazer
perguntas