A remuneração da força de vendas

1. A REMUNERAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS
A remuneração da força de vendas exige certa atenção. É recomendável que as atividades dos vendedores estejam em sintonia com o Planejamento de Marketing para que s esforços sejam direcionados no esmo sentido.
O Plano de Remuneração deve ser elaborado de modo que direcione os esforços da equipe de vendas na consecução dos objetivos visados.
Além de efeitos sobre o Planejamento de Marketing, o plano de remuneração também afeta a imagem da empresa. Vendedores satisfeitos com seus empregadores trabalham com entusiasmo e motivação e, portanto, a chance de criarem boa imagem da empresa é bem maior. Por outro lado, vendedores insatisfeitos e desmotivados podem prejudicar a imagem da empresa com atitudes indevidas.
Percebe-se que as consequências diretas dos planos de remuneração ultrapassam os limites empresariais.
Quatro fatores são responsáveis pela inadequação de um Plano de Remuneração: * Obsoletismo; * Elaboração mal feita; * Injustiça com os vendedores; * Custos excessivos.
Obsoletismo
A atualização do programa de marketing deve estar sempre em sintonia com seu ambiente. Se ocorrerem alterações ambientais, os programas serão ajustados para acompanhar essas modificações. Com o passar do tempo, alguns produtos se tornam mais importantes que outros. No Plano de Remuneração, para que tenha condições de dirigir os esforços dos vendedores em determinado sentido, deve sofrer alterações.
Elaboração mal feita
Elaboram esquemas individuais, aumentando ou modificando salários sem um critério previsto, o que resulta em posteriores confusões.
Injustiça com os vendedores
Com a elaboração mal feita, podem ocorrer casos que vendedores se sintam injustiçados com as diferenças salariais. Um Plano de Remuneração injusto prejudica o desempenho da força de vendas.
Custo excessivo
A empresa deve rever seus planos periodicamente, pois os vendedores podem estar gastando mais do que o necessário para concluir as vendas. Não