Artigo P S Final

Anhanguera Educacional S/A
Unidade Campinas – FAC 2
Junho/2013

A FORÇA DO PROFISSIONAL DE VENDAS EM
UMA ORGANIZAÇÃO: A IMPORTÂNCIA DA
VALORIZAÇÃO DESTE PROFISSIONAL
RESUMO

Autora
Iara Vânia Costa
MBA Gestão Estretégica de Negócios [e-mail] Coordenador
Prof. Dr. Alexandre Duarte Baldin [e-mail] Apesar de todos os avanços tecnológicos e do aumento significativo das vendas eletrônicas (e-commerce), o departamento de vendas ainda é um instrumento essencial para a saúde financeira e sobrevivência da maioria das empresas, afinal de contas estamos na era do conhecimento, com isso, as pessoas são essenciais no desenvolvimento das relações humanas e são elas que permitirão que as empresas permaneçam verdadeiramente competitivas. O objetivo deste trabalho é tratar os aspectos fundamentais da administração de vendas como: o papel de vendas nas organizações modernas, planejamento da força de vendas, recrutamento e seleção de vendedores, treinamento, motivação e remuneração. Uma empresa moderna não deve se preocupar apenas com os avanços tecnológicos, mas principalmente com sua força de vendas, oferecendo um tratamento adequado e direcionado, pois os profissionais de vendas são a própria empresa para muitos de seus clientes.
Palavras-Chave: Vendedores. Clientes. Planejamento. Desenvolvimento.

ABSTRACT
Despite all the technological advances and the significant increase in sales of electronic (e-commerce), the sales department is still an essential tool for the financial health and survival of most companies, after all this was in terms of knowledge, with this, people are essential in the development of human relations and they are what allow companies remain truly competitive. The objective of this work is to address the fundamental aspects of sales management as the sales role in modern organizations, sales force planning, recruitment and selection of vendors, training, motivation and compensation. A modern company should not only be concerned