Estruturação da força de vendas

2.1 ESTRUTURAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS
Para Cobra (1994, p.46) a estruturação da força de vendas divide-se em quatro funções da administração: “planejamento, organização, direção e controle”.
Abaixo segue os conceitos citados pelo autor:
Planejamento. A administração da força de vendas deve estar apoiada numa avaliação das oportunidades de mercado, ou seja, na estimativa da demanda de mercado para os produtos ou serviços da empresa. Fazem parte ainda do planejamento da administração da força de vendas a determinação do potencial de mercado, a previsão de vendas e o orçamento de vendas. Em seqüência de planejamento, vem o estudo de segmentação de mercado e a seleção de vias de distribuição. Organização. A organização do sistema de vendas, partindo do planejamento, é constituída de administração, zoneamento, roteiro de visitação, estruturação da força de vendas, de um lado, e, de outro, organização da força de vendas pelo traçado do perfil do vendedor, pelo recrutamento e seleção de vendedores, pelo treinamento e pelos sistemas de incentivo e remuneração, pela avaliação de desempenho, pelo plano de carreira para a força de vendas e, por fim, pela Supervisão de Vendas.
Direção. Metas e Estratégias. A direção dos esforços de vendas é traçada por: quotas de vendas, quotas de atividades e de lucro. Essas quotas partem das estratégias gerais de marketing e de vendas e seus respectivos programas de ação. Controle. O controle de esforço de vendas é exercido através de instrumento, tais como: análise de vendas por produto, cliente e região; auditoria de vendas; análise de desempenho financeiro; análise de participação de mercado; e avaliação quantitativa de desempenho de vendas por vendedor.
Para estruturar a força de vendas o empreendedor define como serão determinados os objetivos da equipe de vendas, além de definir as estratégias para a própria formação da equipe de vendas, como: recrutamento, seleção, remuneração, treinamento, gerenciamento da