Gerência de Vendas

AULA 13

GERÊNCIA DE VENDAS

Segundo Kotler (2000) os vendedores são o elo pessoal entre a empresa e seus clientes. Na verdade, o profissional de vendas é a empresa para muitos dos clientes dela. Forças de vendas são encontradas tanto em organizações lucrativas como nas sem fins lucrativos. Igrejas usam seus comitês para atrair novos fiéis. Serviços governamentais agrônomos para vender novas técnicas de cultivo aos agricultores. Hospitais e museus usam levantadores de recursos para entrar em contato com doadores e solicitar doações, entre outras.

Para isso, a empresa precisa considerar cuidadosamente alguns pontos na configuração da força de vendas: estrutura, tamanho e remuneração.

ESTRUTURA

Se a empresa vende uma linha de produtos para clientes usuários finais em muitos lugares, ela deverá utilizar uma estrutura de força de vendas por território. Se a empresa vende muitos para muitos tipos de clientes, pode precisar de uma estrutura de força de vendas por produto ou mercado.

Ou seja:

Por território: cada profissional de vendas é designado para um território exclusivo. Ex: um vendedor específico para a zona sul da cidade;
Por produto: a importância de os vendedores conhecerem seus produtos, somada ao desenvolvimento de divisões de desenvolvimento e gerências de produtos, levou muitas empresas a estruturar suas forças de vendas de acordo com suas linhas de produto. A especialização nos produtos justifica-se particularmente quando estes são numerosos;

Por mercado: as empresas muitas vezes especializam suas forças de vendas de acordo com um setor ou um grupo de clientes.

TAMANHO

Os vendedores são um dos patrimônios mais produtivos e caros da empresa. Aumentar seu número aumentará tanto as vendas quanto os custos. Uma vez estabelecida a quantidade de clientes desejada, a empresa pode usar uma abordagem de carga de trabalho para determinar o tamanho da força de vendas:

1 – Os clientes são agrupados por tamanho, de acordo com o volume