Gestao Estrategica Vendas

Gestão Estratégica de Vendas

Paulo Angelim | Euler Nogueira imvnet.com.br Gestão Estratégica de Vendas

1

ROTEIRO DO MÓDULO
Manual da Administração de Vendas
Manual do Vendedor
Possibilidades Estratégicas (Matriz Ansoff)
Planejamento de Vendas
 Estimativa do Potencial de Mercado
 Previsão de Vendas
 Segmentação de Clientes
 Zoneamento de Vendas
 Administração de Vendas (Equipe)
 Estruturação da Força de Vendas
 Remuneração e Política de Metas
 Avaliação de Performance
 Debate: Estratégias para Vender Mais e Melhor





Gestão Estratégica de Vendas

2

Manual da Administração de Vendas
Índice Geral

 Objetivos;
 Organograma da Empresa;
 Descrição de cargo e de responsabilidade;
 Planejamento das atividades de comercialização;  Coordenação das atividades de comercialização;  Controle das atividades de comercialização.

Gestão Estratégica de Vendas

3

Manual do Vendedor
Índice Geral











Objetivos (apresentação do manual);
A empresa;
Os produtos/serviços da empresa;
O vendedor como um profissional;
A nossa força de vendas;
Técnicas de vendas;
Roteiros;
Fichas-clientes;
Cadastro de clientes; 
Gestão Estratégica de Vendas

4

Manual do Vendedor
Índice Geral








Relatório de visita;
Promoção de vendas;
Preenchimento de pedidos;
Cobrança;
Remuneração;
Informações de mercado.

Gestão Estratégica de Vendas

5

Possibilidades Estratégicas

Produto Atual

Produto Novo

Mercado
Atual

Vender mais produtos para clientes que já existem Vender produtos adicionais para os clientes que já existem

Mercado
Novo

Matriz de Ansoff

Vender mais produtos que já existem para novos clientes

Vender novos produtos para novos clientes

Gestão Estratégica de Vendas

6

PLANEJAMENTO DE VENDAS

Gestão Estratégica de Vendas

7

PLANEJAMENTO DE VENDAS

POTENCIAL DE
MERCADO
Gestão Estratégica de Vendas

8

Estimativa de Potencial de Mercado
O que é potencial de mercado ?

 Potencial de Mercado:
É calculado para representar a capacidade de