vendas
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•1.DESENVOLVIMENTO•DA FORÇA DE VENDAS
•
As
constantes
organizações,
a
mudanças
crescente
nas
características
competitividade,
fenômeno
das da globalização, a adoção da estratégia de múltiplos canais de
venda levou as companhias a buscar otimizar a eficácia do canal de venda, inovando e ampliando os recursos alocados nesta área e tem exigido que o novo profissional de vendas seja capaz de perceber essas novas exigências, de desempenhar o seu papel em novas funções e padrões, sabendo lidar de forma criativa e espontânea com os desafios e mudanças decorrentes do novo ambiente de negócios.
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O grande desafio de todo gestor é construir uma força de vendas eficaz. 1.1 Remuneração da Força de Vendas
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Remuneração é o processo que envolve todas as formas de pagamento ou de recompensas dadas aos funcionários em contrapartida do seu trabalho. A remuneração da força de vendas corresponde a todos os aspectos que compõe o salário de um profissional de vendas, como valores fixos, comissões e prêmios. Existe também os benefícios diretos e indiretos que podem ser inerentes ao cargo ou à empresa que são considerados como parte da remuneração.
A remuneração inclui três componentes: remuneração básica, incentivos salariais e remuneração indireta/benefícios. Existem basicamente três métodos de remuneração direta da força de
vendas:
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PLANO DE REMUNERAÇÃO COM BASE EM SÁLARIO FIXO:
O pagamento é garantido para o vendedor independentemente do resultado de suas vendas.
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PLANO DE REMUNERAÇÃO COM BASE EM COMISSÃO:
Ao final de determinado período o pagamento é mensurado tendo como base o total de vendas realizadas e o percentual pactuado.
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PLANO DE REMUNERAÇÃO COM BASE EM SALÁRIO FIXO MAIS
INCENTIVOS (MISTO):
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É
comumente
utilizada
a
combinação
de
critérios
para
a
remuneração de vendedores. As formas mais comuns de combinação de