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FORÇA

DE VENDAS

Faculdade PITÁGORAS
Profª. Mariana Silva [e-mail] Forças de vendas são encontradas tanto em organizações lucrativas como nas sem fins lucrativos: igrejas, governos, hospitais e museus.

McMurry identificou seis papéis de vendas:

1.

Entregador: vendedor cuja principal tarefa é entregar um produto (leite, pão, combustível, óleo).

2.

Tomador

de

pedidos:

vendedor

interno (atrás do balcão) ou externo, predominantemente tirando pedidos.

3.

Missionário: principal tarefa construir uma boa imagem ou instruir o usuário atual ou potencial.

4.

Técnico: vendedor com alto nível de

conhecimento técnico, que é antes de tudo um consultor para as empresas-clientes.

5.

Gerador de demanda: vendedor que se baseia em métodos criativos para vender

produtos tangíveis.
6.

Vendedor de soluções: sua especialidade é

resolver um problema do cliente, muitas vezes relacionados a um sistema de produtos ou serviços da empresa.

1.

As forças de vendas podem ser:

a) direta:

é formada por funcionários da própria empresa, em

tempo integral ou parcial, internos e de campo.

b) contratada:

formada por representantes comerciais,

vendedores autônomos ou corretores, que recbeem comissões com base nas vendas.

1.

Estrutura da Força de Vendas
a) por território: cada profissional de vendas é designado para um território exclusivo. São configuradas de acordo com o tamanho e formato do território.

b) por produto: quando os produtos são tecnicamente complexos, pouco relacionados entre si ou muito numerosos.

c) – por mercado: especialização da força de vendas de acordo com um setor ou grupo de clientes.

d) – combinada: quando uma empresa vende uma grande variedade de produtos para muitos tipos de clientes distribuídos em uma extensa área geográfica, ela quase sempre combina várias

estruturas de forças de vendas. Ex: território-produto,