Técnicas de vendas

Conheça mais ideias e técnicas de fechamentos alternativos para que você possa variar seu modo de fechar e garantir resultados ainda melhores:
Fechamento de Três Opções
Baseia-se em um princípio universal: quando uma pessoa encara dois extremos, tende a se aproximar do meio termo.
Funciona assim: digamos que você esteja tentando vender um sistema de computação a seu cliente. No primeiro encontro o cliente informou a vocês suas principais necessidades e orçamento, o qual girava em torno de R$ 30.000. De volta ao escritório, você inicia o processo para elaborar uma proposta adequada, conforme os preceitos mostrados no livro
Proposta de Valor, da Coleção Passos da Venda. O primeiro plano, o qual você chama de Plano A, deverá custar em torno de R$ 28.000 e atenderá todos os requisitos propostos. Em vez de voltar a conversar com o cliente tendo apenas este plano em mente, você desenvolve duas alternativas: o Plano B, custando cerca de R$ 45.000, que é muito mais avançado; e também o Plano C, possibilitando uma superperformance, custando cerca de R$ 65.000. Este último tem todos os requintes e agregados possíveis.
Durante o fechamento final, você deve apresentar o Plano A em detalhes, após o quê você deverá brevemente mostrar os benefícios dos Planos B e C. Quando terminar, utilize um fechamento preliminar e, se necessário, um resumo emocional.
Então, faça a seguinte pergunta: “Agora, qual plano o senhor acredita que serve mais às suas necessidades?”
Espere pela resposta! Quando o cliente fizer sua escolha, simplesmente agradeça e comece a preencher o pedido, novamente conduzindo o fechamento. Você deverá começar a notar que algumas coisas surpreendentes vão acontecer. A primeira é que um grande número de clientes irá preferir o Plano B em vez do A – quando encaram três escolhas, muitos clientes, naturalmente, sobem para a escolha do meio. Além disso, você verá, ocasionalmente, alguns clientes optando pelo Plano C! Talvez seja esse o maior benefício do