Tecnicas de vendas

Não sei quem você é.
Não conheço sua empresa;
Não conheço o produto de sua empresa.
Não sei o que sua empresa representa.
Não conheço os clientes de sua empresa.
Não conheço o histórico de sua empresa.
Não conheço a reputação de sua empresa.
Agora, o que você estava mesmo querendo vender-me?
McGraw-Hill Publications

Os mais importantes motivos de compra demonstrados por muitos clientes:
• O desejo de continuar vivo e com saúde (auto conservação).
• O desejo de ganhar dinheiro (avareza ou ambição).
• O desejo de se sentir importante (orgulho, prestígio).
• Amor à família (o desejo de prover e proteger esposa, filhos e parentes).
• Atração sexual (o desejo da boa aparência diante das pessoas, de sexo oposto).
• O desejo de progredir e de se tornar alguém (ambição).
• O instinto de negociar (economia – o desejo de obter lucro).
Mas, como descobrir o motivo de compra predominante do cliente? Se o profissional de vendas está vendendo algo com preço muito elevado – por exemplo – ele deve procurar saber o motivo predominante de compra do seu cliente, antes de visitá-lo. Se ele não conseguir, deve procurar descobri-los durante o processo de venda, fazendo perguntas abertas e escutando com atenção. Há 300 anos, Hobbes escreveu: "Desejar é querer alguma coisa que ainda não se possui.". Dessa forma, todo desejo é baseado na sensação da falta, numa necessidade ainda não satisfeita ou numa determinada aspiração. Portanto, a missão do profissional de vendas consiste em apontar a carência a ser suprida ou em intensificar a sensação de falta de um produto específico. “ CADA CLIENTE QUE VOCE ENCONTRA É UMA OPORTUNIDADE NOVA E EXCITANTE, E COMO TAL DEVER SER TRATADO” Stephan Schiffman

DIMENSÃO TÉCNICA DE VENDA
• Conceito de Vendas: É o processo pessoal ou impessoal de persuadir um possível cliente a adquirir uma mercadoria ou serviço procurando atender as suas necessidades e desejos.
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