Técnicas de negociação

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
RESUMO

Negociação: Processo entre duas ou mais partes a fim de obter vantagens "sem lesar" o lucro legítimo. Todas a situações existenciais importam em negociação.
Processo de Negociação: não é estático, ocorre no tempo (futuro, presente e passado). Encadeamento de tarefas da negociação no tempo estabelecido em 3 etapas(que correspondem a 3 momentos do processo administrativo): • Planejamento (futuro): ocorre antes da negociação a fim de conhecer o assunto e características de ambas as partes • Execução (presente): durante a negociação • Controle (passado): depois da negociação, ex.: pós-venda, relatório final(que será analisado na próxima negociação.
Termos utilizados: • Partes: indivíduos ou grupos com interesses comuns; • Interesses: objetivos que as partes tem • Confrontar/discutir: as partes interagem, fazendo e recebendo propostas
Acordo: fechamento da negociação
Comunicação é sinônimo de Negociação.
As etapas do processo de comunicação são: • Alvo: o que se deseja que o receptor compreenda(qual mensagem?) • Método: canais ou meios de comunicação(ex.P/ adultos jornais, p/ crianças gibis, outros: outdoor, televisão, etc. • Estrutura: maneira, deve-se conhecer o público para melhor estruturar a comunicação • Feed-back: retorno, verificar se público entendeu a mensagem
Habilidades para uma boa negociação:
Saber ouvir: ouvindo bem captamos as necessidades da outra parte para melhor satisfazê-las. Devemos ouvir também com olhos, corpo e emoções
Comunicação oral: • Análise da audiência: saber para quem e escolher a linguagem • Movimentação: não ficar parado, movimentar braços e mãos adequadamente • Voz: entonação, ritmo e dicção
Obs.: Ao término de cada apresentação, devemos fazer uma análise para avaliar as causas do sucesso ou fracasso.
Comunicação escrita: expressar idéias por escrito de forma rápida, clara e convincente. Todo texto deve ter começo(introdução), meio(desenvolvimento) e fim(conclusão)