Preço

Ibmec-Centro
Gerencia de Preço
CBA-MKT 31 (Resenha)
Nunca se negocia preço

Entrevista concedia pelo especialista em estratégias de preço Thomas Nagle.

O autor diz em seu livro que fixar preço é um processo, e descreve de que forma deve ser analisada, onde o primeiro passo é entender o ambiente no qual se desenvolve o negócio: os CLIENTES, os CUSTOS e a CONCORRÊNCIA. Fazendo a seguinte pergunta: “Qual é o valor de nossos produtos ou serviço para o cliente?” O gestor deve arriscar a mensuração do valor percebido pelos seus clientes do produto ou serviço para precificar de forma rentável, o mais barato nem sempre é bem visto pelo consumidor e nada lucrativo para empresa.
Segundo passo: É errado considerar o custo unitário de uma venda, devemos entender toda a estrutura de custo de uma venda. Isso é observar o custo de uma venda adicional, quanto a mesma representa no aumento dos custos ou não, e refletir sobre a estratégia de preço no geral.
Terceiro passo é ter como meta a lucratividade, não se deve igualar o preço ao da concorrência para ganhar Market Share, deixando a margem de lucro próximo ao zero ou negativa. Ficar um preço rentável depende de duas condições: desenvolver uma estrutura baseada no valor para o cliente, no custo e na posição competitiva, e, a comunicação eficaz desse valor. A estruturação de preço é crucial, é a essência de uma estratégia bem-sucedida. O principal segredo da precificação está em entender o que motiva a compra do cliente, ex. trocam os pneus por que se importam com a segurança da família? Ou porque frequentemente dirigem em terrenos acidentados? Entendendo o motivador da compra é possível calibrar a oferta e projetar a estratégia de comunicação. Negle aponta que negociar preço com o cliente não é rentável, pois derruba a lucratividade, e deixa o cliente mal acostumado principalmente no lançamento do produto, ao chegar na maturidade é natural a queda nas vendas e dificilmente o produto se sustentará. Muitas