Negociação

NEGOCIAÇÃO

INTRODUÇÃO
A negociação é uma atividade que coloca dois ou mais agentes, em um processo de comunicação interativa, no qual as partes buscam um acordo satisfatório para atender à seus interesses. De acordo com COHEN, H. (1980, p. 14): “Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”.
Segundo WANDERLEY (1998, p. 21): “Negociação é um processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existem interesses comuns, complementares e opostos, isto é, conflitos, divergências e antagonismos de interesses, ideias e posições”.
De acordo com ACUFF, F. (1993, p. 21): “Negociação é um processo de comunicação com o proposito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades”.

MÉTODOS DE NEGOCIAÇÃO

Competitivo
Sobrepujar o outro
Queda de braço;
Menor adesão e maior inadimplência;
Vigora a obrigatoriedade;
Maior demora temporal;
Um contra o outro;
Ganha-perde = quanto mais um ganha mais o outro perde;
Inflexíveis, rígidos e formais;
Baseados na doutrina, jurisprudência e pareceres;
Personalização: prazer raivoso de subjugar, auto-estima, exibicionismo.

Colaborativo
Ambos se beneficiam
Maior adesão, pois há comprometimento de ambos;
Vigora a voluntariedade;
Celeridade;
Um a favor do outro;
Ganha-ganha = ambos devem ganhar;
Flexíveis, não rígidos, informais;
Baseados no diálogo, fatos, equidade e consenso;
Despersonalizados = objetivo é solucionar o problema;
Soluções melhor acomodadas aos interesses.
FASES DA NEGOCIAÇÃO
- PLANEJAMENTO;
- O CONTATO;
- OBJETIVAÇÃO DA NEGOCIAÇÃO;
- CONCLUSÃO E FORMALIZAÇÃO.

CONCLUSÕES
1. a boa negociação é a que esteja alicerçada nos princípios da igualdade/diferença, não-resistência, equilíbrio, confiança e o princípio da vinculação ao interesse (PVI);
2. é preciso separar as pessoas dos problemas e se concentrar nos interesses;
3. a criatividade e a busca de opções é