Negociação

1 de abril de 2014
Ernesto Berg

Como negociar qualquer coisa
Os 3 Pré-requisitos Essenciais

Todos nós negociamos diariamente e em todos os lugares: na firma, no colégio, em casa, na rua. Mas, para que os resultados sejam eficazes, três pré-requisitos são essenciais a todos que pretendem negociar com competência. Sem eles, é como querer dirigir um automóvel sem os fundamentos da direção. Confiram:
1 – Relacionamento Interpessoal
O primeiro pré-requisito é a habilidade de relacionamento interpessoal. Esta é a capacidade de comunicar-se, de saber ouvir, de argumentar, de adotar uma conduta que gere confiança no interlocutor, de ter um comportamento de flexibilidade e empatia, de criar um ambiente de cooperação. O relacionamento interpessoal é o alicerce sobre o qual serão estabelecidos os acordos. Sem esse fundamento não existirá base para os entendimentos.
2 – Domínio do assunto
Não importa o que for negociar; o essencial é conhecer com profundidade o que irá tratar ou você corre o risco de ser atropelado pelo outro negociador. Isto implica ter todas as informações relevantes sobre o objeto da negociação: seus aspectos técnicos, características, benefícios, vantagens e desvantagens, pontos fortes e deficientes, valores financeiros. Conforme o tipo de negociação e o grau de profundidade do assunto, deverá também recorrer a dados relativos aos concorrentes, mercado, fornecedores, compradores, vendedores, clientela, leis do governo etc. que possam afetar a negociação.
3 – Conhecimento das técnicas de negociação
O conhecimento das técnicas envolve a habilidade de saber utilizar as estratégias e táticas mais adequadas ao momento, a capacidade de planejar, executar e controlar as fases e técnicas, além de saber contornar impasses, obstáculos e de fazer concessões na hora certa.
Este pré-requisito é crítico quando se trata do negociador brasileiro. Excetuando profissionais de alguns segmentos sindicais (tanto patronais, quanto dos trabalhadores) e um