Negociação

APRENDENDO SOBRE NEGOCIAÇÃO

O que é Negociação?

Negociação é o processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existam interesses comuns, complementares e opostos, isto é, conflitos, divergências e antagonismos de interesses, idéias e posições.
Negociação é um processo, uma sequência de etapas que se desenrolam do início até o final da negociação. A maneira como desenvolvemos este processo é decisiva para o desfecho da negociação.

Certa vez, dois seminaristas foram pedir autorização ao padre superior para fumar enquanto rezavam. O primeiro foi direto ao assunto, perguntando se podia fumar durante suas orações, O padre negou o pedido e exigiu do seminarista muitas penitências. O segundo seminarista preparou-se previamente. Descobriu qual era o santo da devoção do superior, leu sobre sua vida e foi ao encontro do padre. Estabeleceu um clima positivo e verificou o momento oportuno de fazer a sua solicitação. Falou sobre seu grande desejo de chegar à santidade e contou o que vinha fazendo nesse sentido. Entretanto, observou, tinha um pequeno problema. Algumas vezes costumava fumar, mas nos momentos em que estava fumando sentia vontade incontrolável de rezar. Será que nesses momentos poderia rezar? Recebeu uma resposta positiva, com a recomendação de que rezasse também para interromper o vício.

Portanto, há uma grande diferença entre pedir para fumar enquanto se reza e pedir para rezar enquanto se fuma. Muitas vezes o como se faz é tão ou mais importante do que o que se faz.

Toda negociação significa alcançar objetivos. Assim, é necessário que saibamos formular com propriedade nossos objetivos e desejos. E, também, o que estamos dispostos a dar em troca. Quem quer obter alguma coisa sem dar nada em troca está esperando uma doação ou então um milagre.

MIN – Modelo Integrado de Negociação

Certa vez, um navio com tubulação obstruída foi obrigado a permanecer no porto. Vários engenheiros tentaram efetuar o conserto, mas,