Negociacao de Conflitos

Administracao de Conflitos e Negociacao
As abordagens da negociacao podem ser de natureza teorica ou pratica.
Categorias das abordagens teóricas de negociação: prescritivas (o que deve ser feito) e descritivas (características dos negociadores).
A tomada de decisões e um dos principais desafios dos negociadores e por isso eles precisam de bases para perceber o ser e dever ser na situação que se apresenta.
Os descritivos examinam a forma de como as pessoas de carne e osso na realidade analisam ou não essas escolhas arriscadas, a forma como realmente se comportam, como pensam, como racionalizam suas escolhas, eles fazem analises para ajudar a entender como se chega a uma escolha.
Este foco oferece aos negociadores modelos que ajudam a tomar decisões rápidas sob pressão e incerteza.
Os prescritivos interessa a forma como as pessoas deveriam comportar-se, mais do que a forma como o fazem. Seu objetivo e guiar o perplexo tomador de decisões para que escolha uma acao que resulte com as crenças e valores verdadeiros do tomador de decisões, eles fazem analises para ajudar a decidir uma escolha a ser feita.
Este foco oferece aos negociadores orientações sobre o que deve ser feito em situações usuais, são acoes rápidas.
A essência do processo de negociação deve ser buscar ganhos mútuos e quando ocorrem conflitos de interesse, deve-se insistir em que o resultado precisa ser baseado em critérios justos.
Abordagens praticas: As integrativas são baseadas em comportamentos abertos, estimuladores do compartilhamento de informações e da revelação mutua de percepções sobre preferencias e implicacoes das acoes. há uma expectativa de que o acordo favoreca a sinergia entre as partes. Ambos “ganham”.
As distributivas são orientadas a reivindicar valor, tratam a informação como recurso de troca, escondem ou dissimulam as preferencias das partes, manipulam acordos e contratos. Fazer exigências, onde 1 ganha e o outro perde, ou os dois perdem.
Principais aspectos no processo de