harvard ferramentas de negociação
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Harvard ManageMentor — FERRAMENTAS DE NEGOCIAÇÃOPreparação para Negociação
Use esta ferramenta como um roteiro na etapa de preparação para negociação. (Circule “sim” após a conclusão de cada item preenchido.)
Você já pensou qual seria um resultado satisfatório?
SIM
O que você procura alcançar nesta negociação?
Qual seria o melhor resultado possível?
Qual resultado não seria aceitável?
Porque este resultado não seria aceitável?
...Acessando suas necessidades e interesses
SIM
Principais
Secundários
1.
1.
2.
2.
3.
3.
...Identificando e melhorando (se possível) sua BATNA
SIM
Qual a melhor alternativa caso o acordo não se concretize? (Veja a ferramenta - identificando sua BATNA”.)
Quais são as possíveis ações para melhorar sua BATNA?
...Determinou seu preço de reserva? (Veja a ferramenta “Determinando Seu Preço de Reserva”.)
Qual é seu preço de reserva?
SIM
...Acessando a outra parte, sua BATNA e posição (Veja a ferramenta “Acessando a Outra Parte – Posições e
Interesses”).
SIM
Quem é a outra parte:
As circunstancias do negócio:
O que especificamente eles querem desta negociação (sua posição e interesse):
Qual a BATNA da outra parte:
Qual o valor que este acordo tem para eles:
...Antecipando aspectos de autoridade.
SIM
Você compreende o nível de autoridade do representante que está negociando em nome da outra parte:
O tipo de acordo que você está autorizado a fazer:
...Desenvolvendo argumentos baseados em critérios objetivos (Neste acordo, quais padrões e critérios são considerados justos e razoáveis?)
SIM
Quais são seus melhores argumentos para defender seus interesses:
Que outros argumentos podemos utilizar nesta negociação:
...Preparou-se para flexibilidade? De que forma?
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SIM
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Identificando Sua