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O que é negociação:
“Negociação é um processo de comunicação bilateral com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”
Negociação é a tentativa de acordo mediante concessões mútuas, visando realizar a troca de bens ou serviços.
“Negociação é um processo de se obter de outras pessoas aquilo que se deseja através de um acordo”.

Estilos de negociador:
Inovador: Orientação para ideias; Empreendedor, criativo; Superficial, impulsivo; Valoriza ideias, criatividade;
Apoiador: Cooperativo, bom ouvinte; Dificuldade em dizer não; emocional; valoriza aceitação das pessoas;
Analítico: Organizado, cuidadoso, calcula riscos; pode ser indeciso; lento na tomada de decisões;
Realizador: Decidido, eficiente, rápido, objetivo, assertivo, racional, ameaça, impõe;

Tipos de negociação
Distributiva: ganha-ganha
Integrativa: ganha-perde

O que é MACNA:
Melhor Alternativa em Caso de Não Acordo: conhecer nossa Macna significa saber o que faremos ou o que vai acontecer se não conseguirmos chegar a um acordo na negociação em pauta.
Se sua Macna for forte, você poderá negociar condições mais favoráveis, sabendo que tem algo melhor a que recorrer se não for possível chegar a um consenso.
Quando o Macna é fraca, o negociador fica refém da negociação, ou seja, em concisões mais desfavoráveis.

Macna em termos comparativos: Você está negociando um carro por R$30 mil, porém sabe que em outra loja é possível comprar um idêntico por R$29 mil. A princípio seu limite máximo de negociação é de R$29 mil.
Macna probabilística: no caso de um fracasso na negociação, qual é a probabilidade associada a cada uma das alternativas possíveis.
Macna da outra parte: O conceito de Macna é uma relação de forças entre as partes. Avalie a quantidade de alternativas e o grau de importância também do outro lado.
Macna em todos os níveis: Em algumas negociações são definidos vários steakholders. Avalie o Macna de todos os envolvidos.

O que é Zopa
Área de Barganha ou ZOna de Possívels