NEGOCIAÇÃO MÉTODO HARVARD

Matriz de tarefa individual – variáveis pessoas e interesses*

Módulo: 4 Método de Harvard Atividade: Individual - Negociação
Título: Análise das variáveis pessoas e interesses em relação à fábrica 2
Aluno:
Disciplina: Negociação Turma:
Introdução

Negociar não é um processo simples pois envolve interesses, padrões, educação e ego, que são ingredientes picantes que podem por vezes conflitar na receita da negociação. Negociar, também é um processo interativo de duas ou mais partes que têm autonomia de decisão mas cada uma delas interessada na busca de soluções que assegurem seus próprios interesses da melhor forma possível. Segundo Willian Ury, fundador e diretor do curso de negociação da Harvard Business School, em uma entrevista para uma revista brasileira declara que “a receita para chegar a um bom acordo é saber resolver o problema do outro”. O método Harvard apresenta uma metodologia que consiste em “Identificar a essência do problema e buscar soluções que satisfaçam – com vantagens – os interesses de todos os envolvidos na negociação”. Por meio desse conceito funcional a metodologia obriga os negociadores a saírem do foco de pessoas e posições buscando a neutralidade e solução na prática para o problema em questão. Para tal o método nos apresenta uma série de ferramentas com intuito de se chegar a melhor alternativa de acordo possível (Maana) e buscar alguma vantagem pecuniária.

Este trabalho visa aplicação do método de Harvard na problemática da empresa Universal, que possui duas fábricas interdependentes que serão os agentes da negociação e buscam um acordo acerca da seguinte situação:

A fábrica 1 chamada Caratinga produz 42 tipos de módulos, com 95% de aceitação de qualidade na produção geral. Essa é sua meta atual e esta sendo atingida e não pretende alterar seu padrão.

A fábrica 2 Pituba, pede que os 95% de qualidade recaia sobre cada tipo de módulo construído e não na produção geral, pois