Resenha Acadêmica Cap. 9 e 10 do Livro Negociação

RODRIGO BORGES FAGUNDES
2º SEMESTRE 2013

NEGOCIAÇÃO

WATKINS, Michael. Negociação. – 8ª ed. - Rio de Janeiro: Record, 2010. 20 p. 154 – 174.
Michael Watkins é presidente do Gênesis Advisers, trabalha há mais de vinte anos com líderes corporativos e públicos na transição de função, negociações além de ser autor e coautor de diversas obras de negociação e liderança. Foi professor da Kennedy School of Government de Harvard, Harvard Business School, INSEAD, na França, e IMD na Suíça. Ele projetou programas premiados em acelerar as transições, desenvolvimento de líderes empresariais (GMs, MDs), negociação e diplomacia corporativa.
Capitulo 9: Negociação em nome de terceiros
Watkins diz que em determinados casos as empresas ou pessoas podem se representar em uma negociação, ou então, por terceiros que podem ser um funcionário da empresa ou um autônomo contratado para esta tarefa. Outra possibilidade é ser representada por um funcionário de outra instituição como, por exemplo, um sindicato.
Logo em seguida o autor faz considerações sobre dois tipos de agentes existentes. O agente não independente, que geralmente é um funcionário que representa seu empregador em negociações O agente independente que é aquele encarregado de representar o interesse do seu contratante em uma negociação. Alguns profissionais como advogados, contadores, corretores, entre outros, firmam contratos para prestar esse tipo de serviço. Na realidade nenhuma pessoa pode representar outra de forma plena em uma negociação, sempre se leva em conta algum ponto tendencioso que pode influenciar no seu desempenho. Tanto que, por este motivo esse só são contratados nas situações relatadas a seguir.
O agente tem um conhecimento maior do que o contratante, neste caso o autor saliente que nestas situações, se o contratado tem maior conhecimento técnico e experiência com negociação, se torna um bom negócio para quem está contratando seus serviços.
Distanciar-se da outra parte envolvida, em negociações