Gestão de Vendas

2.6 A natureza de venda pessoal no segmento B2B
A Importância da Venda Pessoal no Composto de Marketing
A venda pessoal é um dos elementos mais importantes do composto promocional e, é uma atividade crítica da gerência de marketing; é também a forma mais dispendiosa de promoção que uma empresa pode executar. Números recentes indicam que uma visita de vendas média custa US$ 120,00 à organização e normalmente uma em cada três visitas de vendas é bem sucedida. Por que então uma empresa iria usar a venda pessoal e incorrer nos custos a ela associados¿

Existem três razões principais pelas quais a venda pessoal é um componente tão importante da estratégia de marketing. Primeira, porque ela envolve a comunicação direta entre um representante de vendas e um cliente potencial, sendo a única forma de promoção que permite à empresa reagir imediatamente às necessidades do cliente. Isto é, quando um vendedor faz sua apresentação, ele pode adaptá-la às necessidades desse cliente. Essa capacidade resulta, constantemente, em um maior número de vendas. Segunda, a venda pessoal permite um retorno imediato; assim, a empresa tem informações oportunas a respeito da satisfação do cliente com suas ofertas. Outras formas de promoção, como publicidade, são comunicações patrocinadas pela empresa e dirigidas ao mercado alvo, mas quase nunca permitem um retorno imediato. Finalmente, a venda pessoal resulta em uma venda real – o vendedor pode sair do escritório do cliente com um pedido na mão. Assim, a venda pessoal é uma das poucas formas de promoção que podem ser ligadas diretamente à venda de um produto especifico. Conseqüentemente, as boas empresas dão realmente valor às suas forças de vendas.

Devido aos custos associados à venda pessoal, esta forma de promoção não é usada com muita freqüência para os mercados de consumo nos quais há muitos compradores dispersos geograficamente, cujas compras individuais na sustentariam o custo médio de uma visita de vendas. Porém, muitas vezes a