Gestão de vendas

“Tanto os resultados como os recursos existem sempre localizados fora da empresa. Não existem fontes de lucro dentro da empresa, existem apenas fontes de custo. Os resultados dependem menos de qualquer pessoa dentro da empresa e de qualquer fator dentro do controle da empresa do que de um elemento externo que decide se os esforços da empresa se transformarão em resultados econômicos, ou se transformarão em esforço inútil e perdido”

Considerando esta afirmação, é de bom senso argumentar que, qualquer atividade comercial consome esforço e tempo gerando custos, e que parte de um elemento externo, ou seja, o consumidor transformar estes esforços em lucro. Cobra (1984) define esta realidade como “um processo que transforma em resultados um recurso externo. Em outros termos, converte informações e conhecimento em resultados externos, que são também valores econômicos”.

O gerenciamento das vendas é essencial para a sobrevivência das empresas já que esta diretamente ligada à obtenção de recursos e ao lucro. Cobra e
Tejon (2007) definem a atividade de vendas como uma necessidade imposta ao analisarem que, “Muitas empresas são abertas todos os anos no mercado brasileiro, mas, segundo dados do Sebrae, a mortalidade é enorme: mais da metade delas fecha depois do primeiro ano de funcionamento, e apenas um terço sobrevive após cinco anos. Entre as principais causas desse insucesso estão: má gestão de vendas; ausência de planejamento; falta de controle orçamentário e financeiro; erros corporativos de toda sorte”.

No intuito de evidenciar a importância de vendas e sistematizar o processo de gerenciamento comercial na organização, este trabalho se utilizara de pesquisas bibliográficas para contextualizar seus resultados e para apoiar suas conclusões, partindo da definição dos processos que engloba a atividade comercial tais sendo: a Prospecção, Pré-aproximação, Abordagem, Avaliação de Necessidades, Apresentação, Superação das objeções, o Fechamento