gestão em Vendas

A Gestão das Vendas como uma Fonte de Vantagem
Competitiva

De Que Forma os Gestores de Vendas Adicionam Valor à sua
Organização?

Desenvolver Gestores de Vendas eficazes tem sido uma das grandes preocupações da maior parte das Organizações nos dias de hoje. Promover Profissionais de Vendas altamente produtivos e eficientes ao papel de Gestores parece ser uma prática em declínio, pois o número de vezes que falha é igual ao número de vezes que é bem sucedida. Adicionalmente, existem poucas evidências de uma contribuição independente dos Gestores de Vendas para o valor da Organização.

Este estudo retracta o papel do Gestores de Vendas e o seu impacto sobre a performance da força de vendas de uma Organização. A nossa pesquisa mostra um aumento de 29% na performance devido às competências dos Gestores de Vendas, independentemente das competências dos seus
Profissionais de Vendas. Esta pesquisa foi feita em cooperação com cinco Companhias distintas, que partilham a mesma preocupação sobre o impacto e a eficácia dos seus Gestores de Vendas.

As Vendas como uma Fonte de Vantagem Competitiva
É uma história conhecida. Um Profissional de Vendas de grande sucesso é promovido a Gestor de
Vendas. Mas a Organização rapidamente descobre que as competências e perspectivas que faziam desta pessoa um Vendedor Top não estão a contribuir para o seu sucesso enquanto Gestor de
Vendas e poderão até estar a impedir o seu sucesso.

A nossa experiência diz-nos que o insucesso de fazer esta transição de Profissional de Vendas eficaz para Gestor de Vendas eficaz deve-se, em parte, a diferenças situacionais cruciais. Como a tabela abaixo indica, o contexto no qual o Profissional de Vendas tende a prosperar é largamente diferente do contexto do Gestor de Vendas.

© 2007 Wilson Learning Worldwide Inc.

RELATÓRIO DE PESQUISA

Gestão de Vendas λ λ

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ADICIONAR VALOR À ORGANIZAÇÃO