Gestão de Vendas

Trabalho I - Gestão de Vendas
1 – Discuta como a compreensão de cada etapa do processo de compra industrial pode ser util ao desenvolvimento do trabalho de uma equipe de vendas.
O processo de compra industrial é composto pelas seguintes etapas: Antecipação ou reconhecimento de um problema, Determinação e descrição das características e quantidade do item a ser comprado, Procura e qualificação dos fornecedores, Requisição de propostas, Avaliação de propostas e seleção de fornecedores, Rotina de compra Avaliação de desempenho e retorno. O entendimento dessas etapas é de grande importância, pois permite que a equipe de vendas entenda o comportamento de compra de seus clientes com mais clareza, podendo atender as necessidades de seus clientes com agilidade e objetivo, devido ao conhecimento adquirido através da análise de seu cliente como já saber o ponto de reabastecimento de um cliente de suprimentos, ou seja, já conhecer os gostos, hábitos e comportamentos dos clientes.
2 – Na minha opinião um vendedor que utiliza mais o método de vendas hard em vez do soft não está preocupado em conquistar o cliente de forma duradoura criando um relacionamento. Ele simplesmente objetiva sanar sua meta com a empresa. Devido à venda ser efetuada sem o cliente ter certeza da real necessidade da compra se sente lesado e o vendedor por consequência dificilmente irá vender algo mais a esse cliente no futuro, porque ele vai se sentir enganado.
3 – A diferença entre o vendedor de uma loja de roupas e da indústria de embalagens está contida na forma de tratamento e análise de seu cliente, pois o vendedor da loja de roupas para um bom desempenho precisa conhecer o cliente coletando informações pessoais tentando identificar desejos e necessidades que estão ocultas por trás das necessidades mais superficiais. O vendedor da indústria tem que ter como objetivo para um bom desempenho obter informações em relação a empresa e ao setor, identificar os principais participantes do processo de