Conceitos de negociação

Conceitos de Técnicas de Negociação

Artigo: Allan Nunes Santos MBA: Gestao Empresarial FGV 06/10/2012

NEGOCIAÇÃO é o meio pelo qual as pessoas lidam com suas diferenças e buscam acordo através do diálogo. É a arte do não-erro (Pense, Observe, Ouça e Fale). Sempre é importante no momento de negociar, se colocar no lugar do outro. Esse é um ponto importante para se identificar os interesses da outra parte. Quanto mais se fala, maior a chance de erro!

TIPOS DE NEGOCIAÇÃO

Competitiva VS Cooperativa
Adversário Negociador Solucionador de Problemas
Vitória Meta Acordo sensato
Posição Foco Interesse
Substância Base Relacionamento
Fixo Resultado Crescente
Muita Energia Pouca
Grande: Pode gerar escala irracional Desgaste Pequeno: Cede-Cede

Conceitos importantes desenvolvidos pelo Programa de Negociação de Harvard

MAANA – (melhor alternativa à Negociação de um Acordo) (ou BATNA – Best Alternative To a Negociated Agreement) – significa ter, antes de sentar à mesa, opções caso não seja possível chegar a um acordo na negociação em pauta. Portanto, a MAANA é a melhor alternativa dentre todas existentes. Deve-se também estimar a MAANA do outro negociador para compreender se a sua é forte ou fraca, para então determinar até onde ambos podem suportar.

PREÇO DE RESERVA - Preço de Reserva é o valor mínimo aceitável numa negociação. É importante se preparar e se planejar para uma negociação, como materiais específicos para isso, e informar logo no inicio da mesma o seu preço de reserva. Caso seja ofertado um valor abaixo disso, encerra-se a negociação.

ZAP - A ZAP (Zona de Acordo Possível) é definida pela distância das percepções dos negociadores. Toda vez que houver negociação é importante se colocar no lugar do outro, identificar os seus valores, seus interesses. Somente assim será possível negociar de forma eficiente. Este conceito se refere à faixa da qual se pode chegar a um consenso que satisfaça a ambas as partes. O preço de reserva