Comportamento Organizacional

Ideias de negociação

Escrito por Carlos Cruz, especialista em vendas
A profissão de vendedor vem se aprimorando a cada ano. Aquela antiga percepção de que para ser vendedor bastava ser “bom de papo” não existe mais. Aqueles velhos clichês e fórmulas batidas de vendas não funcionam mais, é necessário obter técnica e conhecimento.
Atualmente o processo de vendas é estudado e o profissional da área trabalha muito com planejamento estratégico. O investimento é destinar o tempo em aprender sobre o mercado no qual se atua, utilizando de táticas para alcançar melhores resultados.
Por isso, trouxe uma das metodologias mais modernas, baseada no MNCA (Modelo de Negociação por Cognição Acompanhada), um estudo que analisa e divide o processo de compra do cliente em três partes, possibilitando ao vendedor maior poder de negociação e condução de todo o procedimento de vendas, até a tomada de decisão do comprador.
As três fases do estudo do processo de compra e tomada de decisão são:
1. Ativar a necessidade e buscar soluções: após esse primeiro estágio, a venda se concretiza a partir da certeza de que a solução será alcançada com a compra de um produto ou serviço.
2. Reconhecer que tem um problema e que ele precisa ser resolvido: E passado o segundo estágio, no qual nos convencemos de que aquela compra resolverá nossos problemas, nos preocupamos com a análise de risco e preço, pensamos na possibilidade de ter um produto ou uma oferta melhor.
3. Saber tudo sobre o produto/serviço e estar pronto para adotá-lo como solução: Somente transpassando esses três passos, é que o processo de venda é finalizado e o vendedor profissional deve ser capaz de enxergar todo este procedimento.

Escrito por Juliano Seabra, especialista em empreendedorismo
"Gente é tudo". Habitualmente ouvimos essa frase de muitos executivos e empreendedores. Independente do contexto há uma crença generalizada entre os maiores líderes empresariais do país de que um negócio consegue ser tão bom