Comportamento organizacional

O processo de negociação a as variáveis básicas da negociação

Introdução

“Nada há no mundo que seja repartido mais eqüitativamente do que a razão. Todos são convencidos de tê-la em quantidade suficiente”. DECARTES
Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais.
Deste modo, é inegável que a arte de negociar está presente em boa parte dos momentos da vida, desde quem vai ao mercado comprar carne a decisões de grandes investimentos. As decisões que são derivadas das negociações são diretamente ligadas ao bem estar das pessoas, e é óbvio que isto é real também para a conclusão das negociações das quais estas pessoas fazem parte. As esferas das negociações sempre necessariamente estão em mudança pressupostos de hoje podem não mais ser válidos amanhã. E também o próprio potencial negociador deve estar sempre em busca incansável de desenvolvimento, para que por conseqüência possam antecipar-se as mudanças, administrando-as favoravelmente.

Negociação

O Conceito de Negociação, o processo e as Variáveis Básicas da Negociação

Antes de adentrar-se pelo principal assunto que este artigo tratará é de essencial importância conhecer o que é negociação.
Para ACUFF (1993, p.21): “a negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidade”.
De acordo com Junqueira (2003a), vice-presidente do Instituto M. Vianna Costacurta (MVC):
Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou intresses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o