Modelo Jung Dante Pinheiro

forças. Não existe um conceito único para estilos de negociação, visto que cada pessoa detém um estilo predominante de negociar. 4.2 Modelo de LIFO de Bergamini Bergamini apresenta um modelo de estilo de negociador composto por quatro formas que mostram o comportamento do indivíduo diante de situações de alto e baixo desempenho produtivo. Esse modelo compreende o sistema LIFO (Life Orientation) em que cada estilo possui uma orientação diferente. • Estilo dá e apóia…

adquirirmos um conhecimento, onde saber negociar passa ser uma característica essencial para modificar as estruturas dos processos e a cultura das organizações. Abordaremos a importância da comunicação na negociação e seus estilos, conforme o modelo de Jung, a necessidade de um bom planejamento e suas etapas e a ética nas negociações. 3.2 A IMPORTÂNCIA DA COMUNICAÇÃO NA NEGOCIAÇÃO O principal fator para uma boa…

Bimestre Peso 6 Prova Bimestral Vale 8 ATPS Vale 2 Total 10 7 Bibliografia Básica 1) Técnicas de Negociação: Programa do Livro Texto, PLT: edição customizada/ Alfredo José Machado... [et al.]; Dante Pinheiro Martinelli e Flávia Angeli Ghisi (organizadores) São Paulo: Saraiva, 2009. 2) MARTINELLI, Dante P.. Negociação Empresarial: Enfoque Sistêmico e Visão Estratégica. 1ª ed. Barueri: Manole, 2002. 3) MELLO, José Carlos Martins F. de. Negociação Baseada em Estratégia. 2ª ed. São…

..............03 2 - Proposta de negociação ....................................................................04 3 – Perfil (Associação x Gravadora)........................................................07 4 – Habilidades dos Negociadores (Modelo de Jung).............................08 5 – Variável Poder...................................................................................09 6 – Variável…

procedimentos e em critérios legítimos e objetivos. OS MODELOS DE ESTILO DE NEGOCIAÇÃO A literatura contempla vários autores que desenvolveram modelos de “estilos de negociação”, os quais diferem pouco entre si, como poderá ser visto. Dentre os modelos analisados estão os propostos pelos autores: Carl Jung, Bergamini, Marcondes, Gottschalk, Matos, Márcio Miranda e Junqueira. Modelo de Jung O modelo de estilos apresentado por Carl Jung, citado por Oliveira (1994), alia a…

força. Modelos de estilo de negociação Vários autores desenvolveram modelos de “estilos de negociação”, os quais pouco diferem entre si, conforme segue: Modelo de Jung - é a capacidade que o indivíduo tem de controlar ou aceitar o controle em relação à outros indivíduos. Modelo de LIFO de Bergaminin - apresenta um modelo de estilo de negociador composto por quatro formas que mostram o comportamento do indivíduo diante de situações de alto e baixo desempenho produtivo. Esse…

vantajosa e com maior custo beneficio. 3. HABILIDADES EXCENCIAS DOS NEGOCIADORES. O modelo de estilos apresentado por Carl Jung, citado por Oliveira (1994), alia a capacidade que o indivíduo tem de controlar ou aceitar o controle em relação ao outros com o grau que ele tende a considerar ou desconsiderar-nos outros indivíduos com os quais se relaciona.

uma orientação da questão. Reconhecendo o estilo da outra parte, os negociadores podem prever as ações que são partes dele. Para uma negociação ser definida, é necessário ser analisado os estilos de cada negociador. O modelo de estilos apresentado por Carl Jung alia a capacidade que o indivíduo tem de controlar ou aceitar o controle em relação aos outros com o grau que ele tende a considerar ou desconsiderar os outros indivíduos com os quais se relaciona. Gottschalk…

(capital, tecnologia, matéria prima) o processamento (transformação das entradas) e saídas (resultados da negociação em conquistas, acordos). A empresa é influenciada pelos fatores internos (estrutura), e externos (fornecedores). A TGS pode ser um modelo de analise empírica, podendo também ser utilizado no estudo da negociação. O enfoque sistêmico é a visão do todo e não das partes, com a finalidade e identificar objetivos da negociação, ela deve esta em equilíbrio onde no final, do…

conceitos de negociação elaborados por Matinelli (2009), Wanderley (1998) e Junqueira (1995). Partindo dos diferentes estilos, será enfatizado a importância do conhecimento de cada um para se obter êxito nas negociações. Serão abordados os modelos de Jung, Bergamini, Marcondes, Gottschalk, Matos, Márcio Miranda e Junqueira, procurando salientar as semelhanças e diferenças entre os estilos elaborados por estes autores. Este trabalho é feito no enfoque do conceito e nas variações que…