Lewicki

LEWICKI, Roy J. e HIAM, Alexander. ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO E FECHAMENTO. Rio de Janeiro: Campus, 2003. Roy J. Lewicki é Professor Emérito e Professor de Administração e Recursos Humanos do Max M. Fisher College of Business, Universidade Estadual de Ohio. Tanto como professor quanto escritor, seu ramo de atuação abrange negociação, administração de conflito, confiança, liderança e ética. Escreveu e organizou 19 obras, também presta serviços de consultoria a empresas que fazem parte…

oportunidades e precaver-se das ameaças do ambiente externo no qual está inserida. Lewicki, Hiam e O Lander (1996) sugerem cinco tipos de estratégias, nas quais destacam, tanto a importância nos resultados, como no relacionamento, como ilustrado na figura nº 2: Figura nº 2 – Estratégias de negociação Alta Importância do Relacionamento Baixa Baixa Importância dos Alta Resultados Fonte: Lewicki; Hiam; O Lander (1996) A estratégia de evitar, tende a levar a…

parcerias para continuidade do processo. Baseado nos estudos de Lewicki (2003) há oito negociações importantes que ocorrem ao longo da vida, tais como a compra de um carro, o planejamento do casamento, a negociação de um novo emprego, a compra de uma casa, entre outros. Destacaremos aqui a compra do primeiro carro, pois este é um desafio e tanto. 4 Técnicas de Negociação TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO – ATPS – ETAPA 2 – TABELA 1 – LEWICKI & HIAM Integrantes da Equipe: Bruno, Daniela, Dione,…

mais partes envolvidas devem tomar uma decisão sobre suas metas e objetivos interdependentes. As partes concordam em adotar meios pacíficos para resolver suas disputas e não há um método ou procedimento claro ou estabelecido para tomar a decisão” ( Lewicki et AL., 1999:1) Os autores abordam o conceito a partir das situações que requerem à negociação que requerem a negociação como processo para levar as partes a acordos aceitáveis. “Negociação é um processo em que duas ou…

| |O Livro-Texto apresenta que o planejamento eficiente da negociação, segundo autores como Lewicki, Saunders e Minton (2002), depende da | |atenção dispensada a oito itens. Cite esses itens e comente pelo menos quatro que você julga mais relevantes. | |R: Segundo os autores Lewicki,Saunders e Milton um planejamento eficaz depende de: | |Definir as questões,

negociação Procedimento s/ autores Colaiácovo (1997) Fisher e Ury (1980) Lewicki, Saunders e Minton (2002) 1. Mapeamento Definir o problema Separar as pessoas do problema; concentrar-se nos interesses Buscar informações; definir questões; definir interesses 18 Como planejar uma negociação Procedimentos de planejamento da negociação Procedimento s/ autores Colaiácovo (1997) Fisher e Ury (1980) Lewicki, Saunders e Minton (2002) 2. Parâmetros Acertar a…

particularidades da outra parte com quem estão negociando, onde os objetivos mostraram-se como um fator importante e decisivo para o sucesso, sendo que devem ser claros e tangíveis, este desfecho respalda com a teoria de Fisher; Ury e Patton (2005), Lewicki e Hiam (2003) e Martinelli e Almeida (2006). Alguns profissionais entrevistados enfatizaram a maneira de como a comunicação é conduzida, a capacidade de síntese, a apresentação de ideias clara, a objetividade, a exposição das razões,…

estabelecer um compromisso, acertar a negociação. 11 Fisher e Ury (apud Martinelli, 1997)  Separar as pessoas do problema.  Concentrar-se nos interesses de ambos os lados.  Buscar alternativas de ganhos mútuos.  Encontrar critérios objetivos. 12 Lewicki, Saunders e Minton (2002):  Definir as questões.  Juntar as questões e definir a       composição da barganha. Definir os interesses. Consultar os outros. Identificar limites. Estabelecer alvos. Desenvolver argumentos…

médio compatível com pesquisado e estabelecido pelo mercado de seminovos. Referências Bibliográficas: ROY J. LEWICKI é professor Emérito e professor de Administração e recursos Humanos do Max M. Fisher College of Business. Tanto professor como escritor, seu ramo de atuação abrange negociação, administração de conflito, confiança, liderança e ética. E-mail: Lewicki.1@osu.edu. ALEXANDER HAIM é criador da linha de produtos para treinamento e avaliação flex style Nogotianting e…

sobre a abordagem sistêmica na negociação. Trabalho de Curso submetido à universidade Anhanguera como parte dos requisitos necessários da ATPS Sob a orientação da Professora: Rosana Cestari LISTA DE TABELAS Tabela 1 – Alexander Hiam e Roy Lewicki ....................................................10 Tabela 2 - Caso Real .....................................................................................11 SUMÁRIO 1. : 1º ETAPA…