Técnicas de negociação

Negociação é estabelecer uma comunicação com estratégias que buscam de maneira satisfatória ou não, benefícios aos interesses das partes com poder de convencimento, estabelecer um acordo encontrando o ponto de equilíbrio. (Conceito do grupo de técnicas de negociação).

CONCEITUANDO NEGOCIAÇÃO CONFORME A VISÃO DOS AUTORES Nas situações críticas, um arcabouço lógico, que possibilite encontrar referências para abordar a questão, contribui para a ação do negociador. Um conceito de negociação deve funcionar como um modelo. Para serem úteis, as definições ou generalizações de ideias precisam fazer sentido, assim, apresentamos seis conceitos de negociação formulados por importantes autores, para, a seguir, destacar os principais aspectos presentes no processo de negociação. “Negociação é um processo de comunicação bilateral com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta” (Fisher et al., 1994;50). Nota-se destaque da comunicação no processo de decisão conjunta, insinuando abordagens interativas, porém deixando de reconhecer que podem ocorrer influências diversificadas nas negociações multilaterais ou com diversas partes envolvidas. “Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma ‘rede de tensão” (Cohen, 1980:14). O autor destaca os comportamentos de influência dentro do contexto da comunicação, em diferentes bases de poder e de disponibilidades de informação (Herb Cohen também aponta o fator tempo como um elemento essencial, presente em todas as negociações), insinuando abordagens distributivas, sem referências ao número de partes envolvidas. “Cada vez que pessoas trocam ideais com o intuito de modificar suas relações , cada vez que chegam a um acordo, estão negociando. A negociação depende da comunicação, e ocorre entre pessoas que representam a si ou a grupos organizados” (Nierenberg,1991:16) Nessa abordagem conceitual, há um destaque para o intercâmbio de ideias