Fundamentos da Negociação

tornar este trabalho menos árduo. Principalmente porque despenderam horas de seu lazer. Aos meus filhos: Ricardo, pela dedicação na revisão e organização constante do conteúdo; Lilian, pelas discussões sobre a sua especialização, psicologia, que contribuiu no embasamento de muitas partes do trabalho; Renato, que pelas suas “tiradas” estimulou idéias para as passagens mais suaves e “piadinhas” inseridas no texto, além de abrir mão em muitas oportunidades dos seus boliches, minigolfes e cinemas. Agradecimentos à Lisandra Capella pelas transcrições de fitas, digitações e correções do texto; Ricardo Cortopassi, nas digitações e exemplos que aproveitei das suas experiências em vendas. Agradecimentos a todos aqueles profissionais de negociação e vendas que ao longo dos anos passaram pelos seminários, cursos, palestras e consultorias que contribuíram com suas experiências pessoais e que proporcionaram a ilustração desta obra. Estendo os agradecimentos às empresas nas quais trabalhei e onde realizei ao longo da existência da MTI — Marketing e Treinamento Integrados, trabalhos de consultoria e treinamento e que proporcionaram contato com suas áreas de vendas e seus profissionais. Alpargatas (confecções e calçados) América Latina (seguros) Art — Wood (móveis) Asbace (Associação Bancos Estaduais) Banco do Brasil (superintendências) Banco Mercantil de São Paulo (gerências) Bandeirantes ex-Banorte (gerências) Bandepe (gerências) Basf (agribusiness) Bob’s…

Sobre a Multicoisas A Multicoisas é a maior rede de varejo atuando na área de utilidades, oferecendo soluções, reparos, acessórios e novidades para o cotidiano das pessoas. Em uma loja de aproximadamente 100m², são disponibilizados ao consumidor cerca de 3.500 itens, distribuídos em 15 departamentos, são eles: Banheiro, Cozinha, Elétrica, Elétrico e Eletrônico, Ferragens, Ferramentas, Hidráulica & Jardim, Iluminação, Informática, Lavanderia, Lazer, Organização, Pilhas & Cia, Químicos &…

INTRODUÇÃO 1 1 - OS SEIS FUNDAMENTOS DA NEGOCIAÇÃO 2 1.1 - ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO 2 1.2 - PADRÕES E NORMAS 4 1.3 – RELACIONAMENTO 5 1.5 - INTERESSE DA OUTRA PARTE 5 1.6 - PODER DE INFLUÊNCIA 6 2 - PLANEJAMENTO 7 2.1 – PREPARAÇÃO 7 2.2 - TROCA DE INFORMAÇÕES 7 2.3 - PROPOSTAS E CONCESSÕES 8 2.4 – FECHAMENTO 8 CONCLUSÃO 10 REFERÊNCIAS 11 INTRODUÇÃO Esse estudo trata da negociação, com base no Livro “Negociar é preciso” de…

Introdução A negociação está presente em noventa porcento da nossa vida mesmo sem nos apercebermos dela ou seja a partir do momento que a decisão não depende de nós a cem porcento logo implica uma negociação. Toda forma de conflito social implica que uma ou ambas partes tenham interesses divergentes, que podem ser entre indivíduos, Estados, grupos, organizações, entre outros. Embora exista uma infindável quantidade de conceitos de negociação, podemos assumir como pressuposto básico de…

O QUINTO FUNDAMENTO: OS INTERESSES DA OUTRA PARTE. Uma característica muito importante que se destaca especialmente em negociadores eficazes: é a capacidade de enxergar o mundo do ponto de vista da outra parte. Para ser bem-sucedido na negociação, você deve aprender a perguntar como ela seria, de acordo com os interesses da outra parte. Deve ser determinado por que a outra parte poderia dizer “não”. Entender o que a outra parte realmente deseja é vital para a…

Também Bertalanffy percebeu que a ciência costumava tratar de maneira fragmentada muitos problemas que exigiam uma abordagem mais ampla e holística. Para ele, a tecnologia e a sociedade tinham se tornado tão complexas que as soluções tradicionais não mais conseguiam ter êxito. Nesse novo cenário, tornava-se fundamental considerar a abordagem sistêmica para alcaçar resultados satisfatório. Diariamente pessoas discutem negócios e chegam a acordos satisfatórios sem negociar. A negociação é…

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Negociação Emp. / Suporte legal-financ. ao PN CONCEITO Negociação é o processo de busca de aceitação de IDÉIAS, PROPÓSITOS ou INTERESSES, visando o melhor resultado possível. A negociação envolve o exercício de lidar com as diferenças. Cada pessoa tem seus valores, percepções e interesses. A maneira articulada de se buscar um acordo é a negociação. A negociação é semelhante a tomada de decisão, depende do diagnostico da situação, da formulação de objetivos, de alternativas e…

(tipologia de redes) - Capacidade Competitiva de Clusters e Redes Sumário Rede de Negócios..........................................................................03 Considerações sobre conceito de negócios em redes....................04 Redes de negócios: estratégia e qualidade de setores....................06 Avaliação de Negócios em redes...................................................06 Análise de negócios em rede: poder de…

NEGOCIAÇÃO EM VENDAS O professor iniciou o módulo afirmando que a VIDA É NEGOCIAR.Que negociamos sempre na vida, na família,no trabalho, com chefes com subalternos , com nossos clientes internos e externos,etc. Que para ter negociação tem que existir um ponto em comum. Fundamentados nos slide: Estratégias e Negociações A vida é negociar. Negociar é satisfazer determinados interesses em troca de algo. Definições de negociação: É uma discussão entre duas ou mais…