O seis fundamentos da negociação

SUMÁRIO

INTRODUÇÃO 1

1 - OS SEIS FUNDAMENTOS DA NEGOCIAÇÃO 2

1.1 - ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO 2

1.2 - PADRÕES E NORMAS 4

1.3 – RELACIONAMENTO 5

1.5 - INTERESSE DA OUTRA PARTE 5

1.6 - PODER DE INFLUÊNCIA 6

2 - PLANEJAMENTO 7

2.1 – PREPARAÇÃO 7

2.2 - TROCA DE INFORMAÇÕES 7

2.3 - PROPOSTAS E CONCESSÕES 8

2.4 – FECHAMENTO 8

CONCLUSÃO 10

REFERÊNCIAS 11

INTRODUÇÃO

Esse estudo trata da negociação, com base no Livro “Negociar é preciso” de Richard Shell, porém, utilizando-se da opinião de outros autores, para enfatizar os estilos de negociação e o planejamento.

Em um primeiro momento, aborda de maneira objetiva cada estilo de negociação, conforme destacado por Shell, possibilitando que seja observado as particularidades de cada estilo.

Destaca-se ainda, os padrões e normas de negociação, o relacionamento, os interesses e o poder de influencia, através de visão de outros autores, em comparação a visão de Shell.

Em um segundo momento, observa-se as etapas do planejamento conforme Shell, destacando a preparação, a troca de informações, as propostas e concessões e finalmente o fechamento.

Concentra-se nesse estudo ao fato de a negociação ser um processo, onde as pessoas tornam-se os problemas e as soluções de todo o processo, em todas as fases do planejamento e em todos os estilos de negociação.

1 - OS SEIS FUNDAMENTOS DA NEGOCIAÇÃO

1 - ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO

De acordo com Shell (2000 p. 6-7) a negociação é uma forma básica, especial da comunicação humana, mas não é sempre que percebemos que a estamos praticando. Uma negociação é um processo de comunicação interativa que pode ocorrer quando queremos algo de outra pessoa ou quando outra pessoa quer algo de nós. Os estilos de negociação segundo Shell (2000) são:

COMPETITIVO – Nesse caso a competição fala mais alto, tanto que um dos lados procura “apagar” a outra parte, o objetivo desse tipo de