a negociação empresarial em busca de uma visão sistemica na negociação

Profª. Ms. Flávia Negri Favarim https://sites.google.com/a/aedu.com/flaviafavarim/ Cap. 4 – As Variáveis Básicas da Negociação
Identificando as variáveis básicas o processo de negociação
As variáveis em um processo de negociação são os fatores sujeitos a mudanças constantes, entre eles temos:

MARTINELLI, 2009

Profª. Ms. Flávia Negri Favarim https://sites.google.com/a/aedu.com/flaviafavarim/ O Leão e o Camundongo – Fábula de Esopo
Um leão foi despertado do sono por um camundongo que andava pelo seu rosto.
Ele se levantou furioso, agarrou o camundongo, e estava prestes a matá-lo quando o camundongo disse, suplicando em tom comovente: “Se você poupar minha vida, garanto que retribuirei sua bondade.”
O leão riu e o deixou ir embora. Pouco tempo depois, aconteceu de o leão ser capturado por caçadores que o amarraram no chão com cordas grossas. O camundongo reconheceu seu rugido, aproximou-se, roeu as cordas e o libertou, exclamando: Você zombou da ideia de eu ser capaz de ajudálo, sem esperar receber de mim uma retribuição de seu favor;mas agora sabe que é possível que até um camundongo conceda benefícios a um leão”. MARTINELLI, 2009

Profª. Ms. Flávia Negri Favarim https://sites.google.com/a/aedu.com/flaviafavarim/ Variável PODER
A variável poder esta sempre presente em qualquer situação de negociação, seja política, coletiva ou individual.
O que é poder? uma maneira de ir de um lugar a outro. capacidade de provocar os resultados que desejam. capacidade de conseguir que as coisas sejam feitas do modo que querem que sejam feitas.
Para Sparks, o poder se manifesta como:
Imposição
é a força que permite impor uma posição sobre a outra, sem levar em consideração seus métodos relativos
Domínio
é a capacidade de exercer a própria vontade sobre os outros, sem considerar seus cargos ou autoridades relativos
Influência
é a capacidade de influenciar outros para fazerem, em geral, que talvez não fizessem na ausência