A Arte Do Encantamento

A arte do encantamento

Henry Ford, que se tornou um dos símbolos do capitalismo ao criar a linha de montagem, prosperou sem oferecer ao consumidor outra coisa que não um carro preto. No início do século passado, sem concorrentes, Ford pode se dar ao luxo de dominar o mercado por quase duas décadas com o modelo T. Em 1927, quando a decisão de desenvolver outros carros foi tomada na Ford, a General Motors já assumira a liderança para não perdê-la até os dias de hoje.

Tornava-se claro que, para sobreviver e ganhar mercado, os homens de negócios teriam de desenvolver mecanismos para ouvir constantemente os clientes e se desdobrar para atendê-los. Eis uma premissa básica do marketing, cujo conceito só foi consolidado em 1960, quando o americano Theodore Levitt publicou Marketing Myopia (A Miopia do Marketing): "A diferença entre marketing e vendas é mais do que semântica. Vendas têm seu foco nas necessidades do vendedor; marketing, nas do comprador. Vendas preocupam-se com a necessidade do vendedor de converter seu produto em dinheiro. Marketing preocupa-se com a idéia de satisfazer as necessidades do consumidor com o produto".

Nos anos seguintes, quem não seguisse essa nova (?) regra do jogo seria sumariamente excluído. Num ambiente hipercompetitivo como o atual, as empresas entraram de uma vez por todas -- e não sem dificuldades -- na era do cliente. Como disse recentemente o guru americano Michael Hammer, não são mais os clientes que imploram por bens escassos. Agora são os vendedores que andam desesperados em busca de clientes.

VIVA O MERCADO!

1969
O que é marketing? A pergunta é feita numa reportagem de EXAME sobre o termo em inglês, que assumia cada vez mais importância nos diálogos corporativos: "Marketing é o desempenho de atividades da empresa que se relacionam com o fluxo de bens e serviços, do produtor para o consumidor ou usuário". A definição é do Comitê de Definições da American Marketing Association, dois anos após a publicação do livro