Um mundo de negociação

COMO FAZER PROPOSTAS
Fazer propostas é fundamental em qualquer negociação. Portanto, ainda na preparação, decida se é melhor falar primeiro ou apenas responder às propostas do outro lado. Essa decisão é peça crucial da estratégia de negociação.
DEIXE PORTAS ABERTAS
Preserve para si mesmo um bom espaço de manobra quando apresentar sua argumentação. Não faça afirmações peremptórias -produza propostas hipotéticas que dêem margem para ambos os lados fazerem concessões a qualquer hora. Da mesma forma, não tente obrigar o outro lado a uma posição estanque cedo demais -eles também precisam de espaço de manobra. Evite colocar o outro lado contra a parede ou forçá-los a fazer promessas cedo demais na negociação, uma vez que isso pode reduzir as opções deles quando, mais tarde, você fizer concessões.
NO MOMENTO CERTO
O resultado de toda negociação depende da apresentação e discussão de propostas feitas pelas partes envolvidas. Essas serão discutidas e negociadas até que um acordo seja alcançado. Há vantagens em permitir que o outro lado faça a proposta inicial, pois você pode descobrir que a distância entre o que ambos querem é menor do se imaginava. Se isso for assim, ajuste sua estratégia. Caso você decida fazer a proposta inicial, saiba que ela será, em geral, tomada como irrealista. Por isso, faça exigências maiores do que você espera receber e ofereça menos do que você espera ceder. Se a oferta de abertura for o que você julga ser genuinamente justo, há o perigo de o outro lado interpretá-la como sendo muito diferente de suas verdadeiras demandas.
A FORMA IDEAL
É importante que você apresente sua proposta inicial de forma fluente e confiante para ser levado a sério pelo outro lado. Ao falar, enfatize a necessidade de se chegar a um acordo dizendo, por exemplo: "Eu sei que todos aqui hoje estão ansiosos para ver este projeto ser levado adiante o mais breve possível". Ao apresentar a proposta, explique as condições embutidas antes de fazer a oferta inicial.