Técnicas de negociação

BIBLIOGRAFIA

FISHER, R.;URY, W.Como chegarão sim: a negociação de acordos e concessões. Imago, 1985.
MARTINELLI, D.; GHISI,F. Negociação – Aplicações práticas de uma abordagem sistêmica, 2002.
HINDLE, T.; Como realizar negociações, 2003.
SPARKS, D.; A dinâmica da negociação efetiva: como ser bem sucedido através de uma abordagem ganha-ganha. 1992.

Faculdade Anhanguera de Rio Claro
Administração - 1° Semestre

Negociação é quando pelo menos duas partes envolvidas necessitam conversar para resolver conflitos ou no caso de uma negociação comercial, vender uma mercadoria.
Essa negociação pode estar relacionada a vários aspectos, dos quais pessoais, profissionais, institucionais e como já foi dito anteriormente, comerciais. Todas têm o mesmo objetivo, chegar a um resultado satisfatório, obtendo um acordo e agradando as partes envolvidas, porém isto pode não ocorrer.
Muitos autores definiram negociação, todos são utilizados até hoje, mostrando a evolução do processo. Hoje se percebe que ele tornou-se muito mais abrangente, e continua a ser estudado na tentativa de aprimorar cada vez mais a técnica e mostrar o quão importante é saber negociar nos dias atuais.
Para Fisher e Ury, negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta. Dois lados discutem para se chegar a uma solução satisfatória para os dois.
Segundo Martinelli, negociação é um conceito em contínua formação que está amplamente relacionado a satisfação de ambos os lados. Ele diz também que comunicação é um fator decisivo para uma boa negociação, pois através dela os envolvidos tornam claros seus objetivos, assim fica mais fácil saber o que ambos estão buscando.
Sparks afirma que negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa.
Tim Hindle diz em seu livro Como realizar negociações (2003), que em uma