Tecnicas de Vendas

Breve resumo sobre…

Técnicas de Venda

A abordagem é um dos momentos mais importantes no processo de venda, pois em uma questão de segundos é estabelecida uma percepção do cliente em relação ao vendedor.
Como os clientes frequentemente são mal atendidos, além de encontrarem muito vendedor
“esperto” pelo caminho, tendem a ter uma atitude defensiva, de descrença em relação a vendedores.

• Se o cliente não confia no vendedor, como será possível indicar o que é melhor ou o que ele deve comprar?
Então, o que fazer? Nunca abordar um cliente com pressão de venda. Este não é um momento de pressão. Não importa muito o que se diz, mas a intenção do que se diz. Se o cliente percebe que o vendedor se aproxima com a intenção de vender alguma coisa porque ele precisa vender, ou porque o gerente mandou empurrar, tudo o que o vendedor fala ou faz o cliente desconfia. A primeira missão do vendedor é conquistar a confiança do cliente. - Uma boa forma de conquistar a confiança do cliente é uma abordagem suave, com um sincero sorriso nos lábios (o sorriso falso é pior que sorriso nenhum).
- Interagir com o cliente, tratá-lo como ele pensa que é
(se ele se acha importante, reconheça a importância dele etc.), procurando colocar-se no lugar dele, pensar com a cabeça dele.
- Iniciar um processo de sondagem com perguntas abertas, procurando identificar os reais interesses e necessidades do cliente.

• É muito comum o cliente chegar na loja e dizer que quer um telemóvel e o vendedor começa a demonstrar os da promoção, sem saber se o cliente quer para presente, para uso pessoal, se é ou não um info-instruído, se o cliente já tem uma ideia do modelo que está procurando etc… O risco do vendedor estar demonstrando um produto inadequado é muito grande, afinal, não se tem bola de cristal.

Estimular o cliente a falar, contar coisas… ex.:
• O cliente chega na loja e diz: “Estive numa feira de informática na FILDA e vi um computador