Tecnicas de negociação
Implicação das variáveis em um ambiente de negociação;
Habilidades dos negociadores;
Diferentes visões teóricas, sua importância e aplicação;
Habilidades que influenciam e causam impacto sobre uma negociação.
Variáveis da negociação
Poder
Dado o poder que uma pessoa detém na negociação em questão é possível chegar a resultados melhores do que caso não existisse tal. Algumas características importantes do poder:
Devemos buscar sempre aumentar o nosso poder e reduzir o poder do outro, principalmente em negociação de competição;
Tende a mudar durante o processo de negociação, podendo aumentar ou diminuir;
Pode muitas vezes não ser verdade, dependendo apenas da percepção da outra parte envolvida;
Não é possível mensurar;
Sempre é limitado;
É a capacidade de influenciar os outros para fazerem, em geral, o que talvez não fizessem na ausência dessa influência;
É a força que permite impor uma posição sobre a outra, sem levar em consideração seus méritos relativos;
É a capacidade de exercer a própria vontade sobre os outros, sem considerar seus cargos.
Tempo
Buscando chegar a acordos o mais rápido possível, negociadores tendem a ter pressa no processo de negociação e, com isto, tomar decisões equivocadas. Buscando evitar este tipo de decisão é sempre bom ter em mente que, na grande maioria das vezes, os prazos são negociáveis e a paciência compensa.
O tempo deve ser cuidadosamente analisado, verificando o modo como ele afeta o processo;
Deve ser ponto de apoio;
Para projetar o negócio;
Satisfação dos envolvidos;
Negociação litigiosa – não revelar o limite de tempo para a outra parte. “outro lado” tem sempre prazo limite;
Ocultação de tensão e pressão;
Ações precipitadas – só quando for vantagem garantida. PESQUISAR
Informações
Ter o maior número de informações possíveis para o processo em questão é de extrema importância para