tecnicas de negociação

Kotler (2000) define o que é fundamental para a elaboração de uma comunicação integrada, o que pode ser utilizado no processo de negociação. Para ele, é importante ter claro o que deve ser comunicado, quando deve ser, como deve, para quem será, de quem deve vir a comunicação e por que será comunicado. Ao responder estas perguntas, o comunicador ou o negociador está pronto para atingir um patamar de excelência.
Os ruídos da comunicação podem impactar diretamente a negociação (MARTINELLI;
GHISI, 2012). Pode-se entender por ruído qualquer influência externa que prejudique a compreensão da mensagem por parte dos interlocutores, ainda que a compreensão esteja atrelada a necessidade de interpretação. As barreiras pessoais, físicas ou semânticas são as responsáveis pela interferência no processo.
No mundo corporativo, por exemplo, um colaborador que ainda não tenha acesso à
Intranet da empresa está se deparando com uma barreira física (neste caso, virtual) para receber informações da companhia que trabalha. Para contornar isso, o departamento de
Comunicação deverá buscar alternativas para que as mensagens necessárias cheguem ao colaborador. Outro exemplo prático é quando uma mensagem passa de pessoa a pessoa, até chegar ao destinatário final. Durante este processo, ela poderá sofrer alterações de acordo com a capacidade de interpretação de cada indivíduo envolvido na comunicação. Como a interpretação e a decodificação de uma mensagem estão atrelados aos aspectos de barreiras pessoais como cultura, conhecimento, experiências prévias, valores, emoções, entre outros, isto poderá gerar um ruído na mensagem, até que ela chegue, de maneira distorcida, ao destinatário final.
Por isso, o negociador que for capaz de compreender todos os aspectos da comunicação, subliminares ou não, os eventuais ruídos que realmente fizer uso deste mecanismo, conseguirá obter resultados significativos em qualquer processo de