Planejamento de Vendas

PLANEJAMENTO DE VENDAS: PREVISÃO, FIXAÇÃO DE METAS, ORÇAMENTOS, ESTRATÉGIAS E TÁTICAS

Disciplina: Vendas, Canais de distribuição e comunicação em marketing

PLANEJAMENTO DE VENDAS

A frase “Planejar é um ato de respeito com as pessoas que dependem de nós para atingir os seus resultados”, lembra a todo gerente de vendas qual é a sua responsabilidade sobre a empresa e a equipe de vendas, e que tem que ter objetivos claros para chegar lá. O desempenho de cada vendedor está diretamente ligado a três condições básicas: saber o que fazer; saber como fazer e querer fazer. Baseado nisso, podemos verificar como o planejamento é fundamental para que os resultados desejados sejam alcançados. O caminho do sucesso está justamente em responder adequadamente as demandas da equipe por meio de um planejamento adequado onde estejam claros os objetivos a alcançar, os recursos necessários em um sistema de avaliação e recompensas pré-definidas. “Planejar é colocar no papel as decisões já tomadas, as combinações feitas e os compromissos assumidos”. Um bom planejamento de vendas, deve sempre iniciar-se examinando o ambiente externo, identificando o mercado potencial, que são os consumidores que demonstram um nível de interesse suficiente por uma oferta ao mercado. No entanto, apenas o interesse dos consumidores não é suficiente para definir um mercado, é necessário mensurar consumidores potenciais, que possuem renda suficiente e ter acesso à oferta. É importante também mensurar o mercado disponível, ou seja, qual é o conjunto de consumidores que possuem renda e interesse e acesso à determinada oferta. Ex.: No caso do produto ser automóveis, o governo pode proibir a venda a menores de 21 anos. Assim, os adultos, maiores de 21 anos constituem o mercado disponível qualificado. A empresa tem que ter em seu plano também o mercado alvo, que é a parte do mercado disponível que ela decide buscar. Ex.: Uma empresa