Planejamento de vendas

PLANEJAMENTO DE VENDAS

RIO DE JANEIRO/RJ
2009

PLANEJAMENTO DE VENDAS

RIO DE JANEIRO/RJ
2009
SUMÁRIO

1) Introdução 5
2) Administração de Vendas 6 2.1) Importância de Vendas 6 2.2) Relação entre Vendas e Marketing 7
3) Planejamento de Vendas 8 3.1) Como as empresas planejam 8 3.1.1) Compilação de dados 9 3.1.2) Percepção e estudos dos fatores que possam reduzir a eficiência e o crescimento futuro da empresa 9 3.1.3) Formulação das suposições fundamentais 9 3.1.4) Estipulação dos objetivos e metas 9 3.1.5) Determinação das atividades que precisam ser exercidas para alcançar os objetivos 10 3.1.6) Preparo de um cronograma dessas atividades 10
4) Avaliação das oportunidades de mercado 11 4.1) A busca primária 11 4.2) Demanda primária potencial 11 4.3) Curvas de demanda agregada 12 4.4) Demanda de mercado 13
5) Potencial de mercado e de vendas 14 5.1) Usos do potencial de mercado 14 5.2) Determinação do potencial de mercado ou de vendas 15
6) Previsão e orçamento de vendas 17 6.1) Diferenças entre previsão de vendas e orçamento de vendas 17 6.2) Orçamento de vendas 18 6.3) Importância da previsão de vendas 18 6.4) Prevendo vendas de uma maneira sistemática 20 6.5) Métodos de previsão de vendas 21 6.5.1) Métodos não-científicos 21 6.5.2) Métodos matemáticos 22 6.5.3) Métodos de levantamentos 24
7) Segmentação de mercado 27 7.1) Tipos de segmentação 28 7.1.1) Segmentação demográfica 28 7.1.2) Segmentação geográfica 28 7.1.3) Segmentação sócio-econômica 28 7.1.4) Segmentação psicográfica 29 7.2) Requisitos para segmentação eficaz 30 7.3) Contra-segmentação 31
8) Seleção das Vias de Distribuição e Logística 32 8.1) Fatores importantes na seleção das vias de distribuição 32 8.2) Tipos de cobertura de mercado 32 8.3) Formulação da estratégia de vias de distribuição