Negociação

Anotações do Aluno

Aula Nº 06 – Negociando soluções – os 7 elementos
Objetivos da aula:
Esta aula objetiva o estudo da abordagem de Harvard de negociação. Ao final desta aula, você deverá estar apto a conhecer os vários elementos necessários para se realizar uma negociação de soluções com base na abordagem de Harvard. Segundo Burbridge1, a negociação eficaz passa pela percepção e absorção de diversos conceitos. Nos cursos de Negociação da Universidade de Harvard, são ensinados sete conceitos: COMUNICAÇÃO RELACIONAMENTO ALTERNATIVAS INTERESSES LEGITIMIDADE OPÇÕES COMPROMISSO Roger Fisher2 discorre sobre estes elementos de forma sucinta, na entrevista intitulada “A Arte de Negociar”: “Quais são os princípios universais da negociação? Acredito que não exista uma resposta universal, porque isso depende muito da cultura de cada país. Mas há sete elementoschave em uma negociação. O primeiro deles é a comunicação. Não é possível negociar sem uma comunicação eficaz. O segundo é o relacionamento entre as partes. Elas se vêem como inimigas
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Administração de Conflitos e Técnicas de Negociação

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ou estão trabalhando conjuntamente para resolver um problema? A negociação será melhor se ambas as partes acreditarem que buscam resolver uma preocupação comum e devem descobrir como lidar com suas diferenças. O terceiro elemento é o interesse. Independentemente de cultura, idade, raça, cor, religião, as pessoas têm seus próprios interesses - sucesso, aceitação, dinheiro, terras, segurança. Eles variam em função das circunstâncias, e eu, como negociador, preciso descobrir qual é o real interesse da outra parte. Para chegar a um acordo, devo proporcionar algo que desperte o interesse do outro sem prejudicar meu próprio interesse. A seguir deverei inventar opções, possíveis acordos. Se quisermos ter um bom acordo, precisaremos conhecer todas as possibilidades. Se você me disser