Negociação

Leia a entrevista com Fisher e Ury que encontra-se na sua apostila e responda as seguintes perguntas:

1 – Segundo Fisher:

a) Qual o perfil ideal do negociador? O perfil ideal do negociador é de uma pessoa firme e amistoso que saiba apresentar seus pontos de vista e compreender os dos outros, que saiba ouvir, além de ser criativo. b) Quais os sete elementos universais presentes em uma negociação? Comunicação eficaz; relacionamento entre as partes (não se ver como inimigo e sim como parceiro); interesse (despertar o real interessa da outra parte sem prejudicar o próprio); opções (possíveis acordos dentro do interesse); convencimento; alternativas (caso não se chegue a um acordo); Compromisso (promessas práticas e realistas de cada parte). c) Quais as competências presentes em uma equipe de negociação ideal?

A equipe precisa de pessoas que entendam “o outro lado da mesa” num papel de “advogado das preocupações e dos interesses da outra parte”, que compreenda, tenha empatia, seja receptivo às ideias, faça perguntas e preste atenção ao outro lado. Precisa também ter alguém criativo e que se relacione bem com os outros, uma que facilite a comunicação e uma competente para lidar com dados e informações. Por último, é bom haver alguém com a capacidade de julgamento de um juiz, capaz de ver o que está acontecendo num contexto mais amplo. d) A melhor defesa é o ataque?

Não. A melhor defesa é o uso de critérios para convencer aos outros a chegar ao acordo e não de atiçá-lo a competir com você.

2 – Entrevista Ury:

a) Identifique no texto cinco desafios no mundo moderno que o negociador profissional tem que saber lidar. • Trabalho em equipe • Comunicação eficaz (negociação contínua e renegociação) • Gerenciamento de conflitos • Negociação em culturas distintas

3 – Dos ensinamentos presentes no texto qual, na sua opinião, é o mais relevante? Justifique sua escolha a partir de