Negociação

CLASSIFICAÇÃO DE MARCONDES
Tendo como base os estudos realizados por Marcondes (1993, p. 37) são identificados quatro tipos de negociadores, onde o negociador, além de perceber o ambiente, deve ser capaz de agir sobre ele.
Para construir seus modelos de estilos de negociadores, Marcondes usa duas análises de comportamento:
- Ativos: quando direcionam suas ações em relação ao outro, convencendo-o e impondo-lhe sua postura.
- Receptivos: quando faz com que o outro participe, se envolva e se comprometa com a questão.
Sendo baseado nestes dois tipos de comportamento, são considerados ativos os estilos de persuasão e afirmação:
- Estilo afirmação: por meio da assertividade, o negociador alcança seus objetivos e os comportamentos típicos são:
a) fazer conhecer seus desejos e expectativas;
b) explicitar suas condições para negociar;
c) emitir julgamentos de valor sobre o outro;
d) explicitar consequências positivas ou negativas para o outro.

Apesar do estilo afirmação, em seu nível ótimo, trazer como resultado uma negociação transparente, os comportamentos extremos por falta (indefinição) ou por excesso (imposição) trazem mais resultados negativos do que positivos.
- Estilo persuasão: para alcançar seus objetivos o negociador faz uso da informação e do raciocínio. E como comportamentos típicos estão:
a) fazer sugestões;
b) apresentar propostas;
c) argumentar, justificar a partir de dados, fatos, casos ou questionamentos.

A não preparação do negociador no estilo persuasão faz com que sua atuação seja considerada inconsistente. Ele pode até apresentar alguma proposta, mas não conseguirá justificá-la mesmo que ela esteja correta.
Consideramos como receptivos os negociadores que usam os estilos ligação e atração.
- Estilo ligação: quando o negociador usa a empatia para compreender os objetivos do outro e são comportamentos típicos deste estilo:
a) demonstrar apoio ao outro;
b) pedir sugestões e opiniões ao outro;
c) escutar com atenção;
d) dar