negociação

Quando nao se depende da estratégia

"Para Ricardo Shell o impasse na negociação ocorre quando o outro avalia que sua proposta esta abaixo das sua expectativas" (Mello 2010 apud Ricardo Shell)

Segundo Ricardo Shell os empasses na negociação sao 10% técnicos e 90% causados por atitudes inadequados de negociação, os impasses técnicos sao mais faceis de serem resolvidos pois nao envolvem fatores emocionais, podem ser solucionado usando criterios objetivos e racionais e tambem quando a estrategia de engociação é cooperativa pois uma parte conhece melhor o problema da outra parte. Se a estratégia for competitiva a troca precaria de informação entre os negociadores pode leva-los a nao perceber a origem do tipo de problema que esta gerando o empasse e ele pode se tornar defintivo, assim uma das formas de solucionar o impasse técnico é adotar uma estratégia mais franca e aberta.
Para Mello (2010) A maioria dos impasses sao causadas por atitude inadequadas, estruturação inadequada, falta de flexibilidade e ou descontrole emocional. Esses sao os piores tipos de impasses pois impedem a negociação. Um ponto positivo para o impasse sao os avaliadores avaliar melhor o que ocorreu e se tornar mais flexiveis apos o impasse, depois de uma pausa podem voltar atras, corrigir seus erros e concluindo um negocio vantajoso para todos.
Segundo Mello (2010) O impasse em determinadas situaçoes pode ter um resultado melhor do que o acordo pois existe um excesso de comprometimento, esse excesso é uma tendencia de evitar o fracasso ou aceitar qualquer perda depois de tempo investido, energia e recurso em sua execusão. A saida para nao ser pego pelo excesso de comprometimento é a racionalidade.
Diz Mello (2010) que as causas mais frequentes de impasses é a expectativas do resultado baseada em negociaçoes passadas, se durante a negociação estiver proximo da expectativa inicial, temos a tendencia de aceitar o acordo, caso contrario tendemos a rejeita-lo e impasse