Negociação

Resumo – Negociação
Atividade Individual (NAP)

A negociação é um processo cotidiano e faz parte do nosso dia-a-dia, estando presente em todas as nossas relações pessoais, mesmo quando não nos damos conta disso.
Entende-se a negociação como um processo de comunicação bilateral, que tem por objetivo chegar a uma decisão conjunta. De modo geral, toda negociação visa satisfazer uma necessidade.
O processo de negociação pode ser analisado sob três diferentes aspectos:
1. Aspecto sociológico  Inicia-se quando um grupo de pessoas, com atividades em comum, usa a comunicação para pôr em prática um propósito comum: o acordo.
2. Aspecto filosófico  Esse aspecto diz respeito à busca pela troca justa entre as partes envolvidas na negociação, de forma a beneficiar o máximo possível os dois lados envolvidos nesse processo.
3. Aspecto instrumental  Por último, estudos mostram que é possível aprimorar a negociação. Nesse sentido, a negociação não se trata de uma ciência exata e, sim, de uma arte, que pode ser sempre aperfeiçoada e aprimorada.

Os negociadores podem adotar dois tipos distintos de abordagens, que podem ser classificadas em interativa e distributiva. As abordagens interativas são focadas na criação de valor, onde as informações são compartilhadas e baseadas na verdade e nos valores maiores. Nessa situação, os negociadores não se encontram em posição antagônica: atuam como parceiros na busca de alternativas mutuamente satisfatórias. Já as abordagens distributivas baseiam-se na disputa pela “maior fatia do bolo” e os participantes tratam a informação como recurso de troca, escondendo, dissimulando e manipulando acordos e contratos para tirar o máximo de proveito da situação de negociação.

Analisando o processo de negociação, podemos encontrar as seguintes etapas:
1. Planejamento e preparação  Etapa anterior ao início efetivo do processo de negociação no qual os negociadores dedicam tempo para planejar melhor sua atuação e aumentar assim a