Negociação

Negociação
1. Negociação depende fundamentalmente de relacionamento e temos estes três elementos: a comunicação, a razão e a emoção. O sucesso depende da maneira como consideramos e harmonizamos estes três elementos. (Fisher e Ury). Negociação é um processo de comunicação que tem o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta. A negociação envolve:
* habilidades humanas
* relacionamento interpessoal
* percepção
* capacidade de persuasão
* habilidades técnicas
* gerenciamento de processo
* administração do tempo
* busca de informação
* escuta ativa
2. Visão dos quatros pontos: pessoas, interesses, opções, critérios.
Pessoas: Separe as pessoas do problema.
Interesses: Concentre-se nos interesses e não nas posições.
Opções: Crie uma variedade de possibilidades antes de decidir o que fazer.
Critérios: Insista em que o resultado tenha por base algum padrão objetivo.
3. Ética da negociação: Competição, gratificação do ego, restauração da justiça, perspectiva de curto prazo.
Competição: Quando as regras não são claras, estes comportamentos tendem a acontecer com maior frequência e amplitude, cuidado com a legitimação da desonestidade, exagerar os objetivos, blefar periodicamente sobre as reais intenções, não contar toda a verdade.
Gratificação do ego: Excesso de preocupação com a aprovação e reconhecimento pessoal, aparecer bem na foto.
Restauração da Justiça: Negociador entende que foi injustamente tratado e necessita de vingança/retaliação.
Perspectiva de curto prazo: Depois a gente vê o que faz.
4. Seis fatores de poder na negociação: que pode aumentar ou diminuir a capacidade do negociador alcançar seus objetivos.
Natureza e tipo de informação disponível
A presença da equipe e o suporte prestado
Tempo e prazo final
Fatores de legitimidade derivados de um contexto organizacional
Alternativas ao acordo que está sendo negociado
Qualidades pessoais do estilo e